고객에게 전화하기 위한 최적의 시간을 찾는 법

영업사원에게 전화란 항상 어려운 숙제입니다. 언제 고객에게 전화하는 것이 좋을 지, 어떻게 말해야 하는 것이 좋을 지 항상 고민하고, 고민 끝에 고객에게 전화를 걸어도 차가운 반응인 경우가 많죠.

그렇지만 전화는 고객의 반응과 피드백을 가장 빠르게 확인할 수 있는 수단이자, 초기 스타트업이 고객을 확보하기 위한 가장 빠른 방법이기도 합니다.

그렇기에 전화는 B2B 세일즈팀에게 가장 중요한 방법이기도 한데요, 이번 글에서는 전화통화의 여러 가지 변수 중, 어느 시간대에 전화를 하는 게 가장 효율적인지에 대해 적어보았습니다.

고객의 상황 이해하기

우선, 우리의 고객이 어떤 상황에서 어떻게 일을 하고 있는지 이해해야 합니다. 잠재 고객이 HR팀에서 근무하는 것과, 세일즈팀에서 근무하고 있다면 근무 환경과 일하는 방식이 서로 다르겠죠. 동일하게, C-level 혹은 대표의 업무 상황과, 실무자의 업무 상황 또한 다릅니다.

우리의 잠재 고객이 어떤 상황에서 어떻게 하루 일과를 처리하고 있는 지 이해하면, 고객의 입장에서 최대한 비는 시간을 찾아 그 시간에 전화를 해볼 수 있습니다.

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잠재 고객과 동일 부서에서 동일 업무를 수행하는 우리 회사의 동료를 관찰해보세요.
예를 들어 우리의 잠재 고객이 HR 담당자라면, 우리 회사의 HR 담당자가 어떻게 하루를 보내는지 관찰해보고, 가장 여유있는 시간에 맞춰 전화를 해볼 수 있습니다.

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인바운드 리드가 들어왔다면, 리드가 들어오고 나서 5분 내로 전화하는 것이 가장 이상적입니다.

그럼에도 불구하고, 우리 회사의 상황이 잠재 고객의 상황과 항상 일치하는 것은 아니기에, 위와 같은 방법으로도 적절한 전화 시간을 찾기 어려울 수 있습니다.

최적의 콜드콜 시간대

하버드 비즈니스 리뷰에 따르면, 콜드콜을 위한 최적의 시간대는 아래와 같습니다.

• 오전 8시 30분 이전 (업무 시작 직전)

• 오후 5시 30분 이후

위 예시가 미국 사례를 기반으로 함을 감안한다면, 고객이 업무를 시작하기 직전 시간대 혹은 업무를 마치기 약 30분~1시간 전이 가장 좋은 시간대라고 볼 수 있습니다.

또한 XANT의 연구에 따르면, 콜드콜을 위한 최적의 요일은 수요일 혹은 목요일이며, 최적의 시간대는 오후 4~5시 사이라는 연구 결과도 존재합니다.

반대로, 또 다른 연구에 따르면 좋지 않은 시간대는 월요일과 금요일 오후입니다. 월요일은 지난 주 작업을 마무리하고, 한 주를 계획하느라 정신이 없을 확률이 높고, 금요일 오후는 휴가 혹은 주말 계획으로 인해 집중력이 흐트러져 있을 가능성이 높습니다.

전화는 영업 활동 중 가장 어렵고 상처를 많이 받는 활동입니다. 그렇지만 가장 빠르게 결과를 확인하고 다음 작업을 진행할 수 있다는 장점이 있죠.

가장 최적의 시간을 찾아 고객에게 전화한다 해도, 결과가 좋지 않을 수 있습니다. 그렇지만 계속된 시도를 통해 우리 회사의 잠재 고객에게 맞는 최적의 시간과 가치 제안을 발견한다면, 조금씩 성과가 나아지는 것을 느낄 수 있을 것입니다.

잠깐의 용기를 내어, 고객이 바쁘지 않을 것 같은 시간대에 전화해보세요. 그 중 한 곳은 우리의 제품을 필요로 할 수 있고, 우리의 고객으로 만들 수 있습니다.