1. 기술 영업에서 가장 어려운 점
"고객사 인프라팀에서 API 연동 관련해서 계속 질문하시는데, 저도 잘 이해가 안 되는 걸 어떻게 설명해야 할지 모르겠어요."
B2B SaaS 영업 담당자들의 난제 중 하나입니다. 특히 엔터프라이즈 영업에서는 이 문제가 더욱 두드러집니다. 뛰어난 기술력을 가진 제품이라도, 그 가치를 고객이 이해할 수 있는 언어로 전달하지 못한다면 아무런 의미가 없기 때문입니다.
가장 어려운 상황은 보안이나 시스템 연동과 같은 기술적 개념을 설명해야 할 때입니다. 예를 들어 'Webhook'이라는 기술적 용어를 들었을 때, IT 부서가 아닌 실무진들은 대부분 경계부터 하게 됩니다. 내가 잘 알지 못하는 기술에 대한 막연한 두려움과 보안에 대한 우려가 자연스럽게 떠오르기 때문이죠.
더 어려운 점은 이런 기술적 개념을 설명할 때 흔히 저지르는 두 가지 실수입니다.
너무 기술적으로 설명하다가 고객을 혼란스럽게 만드는 경우
반대로 너무 단순화해서 설명하다가 신뢰를 잃는 경우
특히 엔터프라이즈 고객을 대상으로 할 때는 이 균형을 맞추는 것이 더욱 중요합니다. 의사결정자들은 기술에 대한 깊은 이해보다는 비즈니스 가치와 리스크에 관심이 있지만, 동시에 피상적인 설명으로는 만족하지 않기 때문입니다.
이 글에서는 콜라보팀이 실제 엔터프라이즈 영업 현장에서 겪었던 사례를 통해, 복잡한 기술적 개념을 어떻게 효과적으로 설명했는지 공유하고자 합니다. 특히 Webhook을 통한 세일즈포스 연동 관련 보안 우려를 어떻게 해소했는지, 그 과정에서 배운 교훈을 상세히 다루겠습니다.
2. 콜라보팀 실제 사례 - Webhook을 통한 세일즈포스와의 연동 개념 설명
이 질문을 요약하면 아래와 같습니다.
"세일즈포스는 이미 우리 회사 보안 검토를 통과한 제품이라 괜찮은데, 콜라보랑 연동하면 혹시 우리 데이터가 밖으로 새나가는 거 아닌가요?"
엔터프라이즈 고객사의 실무진이 던진 이 질문은, 기술적 개념을 설명할 때 우리가 얼마나 고객의 관점에서 생각해야 하는지를 잘 보여줍니다.
상황을 자세히 들여다보면,
고객사는 이미 세일즈포스를 사내 시스템으로 사용 중
세일즈포스는 이미 사내 보안 검토를 통과한 검증된 시스템
여기에 새로운 솔루션인 콜라보를 연동하자는 제안
자연스럽게 데이터 외부 유출에 대한 우려 발생
특히 'Webhook 연동'이라는 기술적 용어를 들었을 때, 고객은 더욱 경계하기 시작했습니다. IT 부서가 아닌 실무진 입장에서는 생소한 기술이 기존 시스템의 보안을 위협할 수 있다는 우려가 당연했죠.
이때 많은 영업사원들이 저지르는 실수가 있습니다:
"Webhook은 JSON으로 데이터를 넘겨드리는 거라..." (너무 기술적인 설명)
"전혀 문제없습니다. 걱정마세요." (너무 가볍게 넘기는 설명)
"이건 업계 표준이라서 누구나 다 이렇게 써요." (구체성이 떨어지는 설명)
하지만 이런 설명은 오히려 고객의 우려를 증폭시킬 뿐입니다. 고객이 진짜로 알고 싶은 것은 "Webhook을 적용하면 데이터가 외부로 나가지 않는 게 맞나?"라는 단순하지만 본질적인 질문에 대한 답이기 때문입니다.
콜라보팀은 이 상황을 어떻게 해결했을까요? 고객의 우려를 단순화하고, 이해하기 쉬운 비유를 사용했습니다.
"우체통을 생각해보세요. 우체통에 편지를 넣을 수는 있지만, 우체통 안에 있는 다른 편지들을 꺼내볼 수는 없죠. Webhook도 마찬가지입니다. 콜라보는 미팅 정보를 세일즈포스에 '넣을' 수만 있고, 세일즈포스의 어떤 정보도 '가져올' 수 없습니다."
이 설명을 들은 고객의 반응은 달랐습니다. 복잡한 기술적 개념이 단숨에 이해 가능한 일상적인 개념으로 바뀐 것이죠. 더 중요한 것은, 이 설명이 기술적으로도 정확하다는 점입니다. 단순화했지만 본질을 잃지 않았기 때문에, 고객도 쉽게 이해할 수 있었죠.
이 사례는 기술 영업에서 가장 중요한 교훈을 보여줍니다. 바로 '고객의 관점에서 시작하기'입니다. 우리가 설명하고 싶은 것이 아닌, 고객이 정말로 알고 싶어하는 것부터 시작해야 한다는 것이죠.
복잡한 기술을 쉽게 설명하는 3가지 방법
기술적인 개념을 설명할 때 가장 중요한 것은 설명의 대상입니다. 엔터프라이즈 영업 현장에서 우리가 만나는 사람들은 대부분 실무진들입니다. IT 전문가가 아닌, 비즈니스 가치와 리스크를 고민하는 의사결정자 혹은 실무자이죠. 콜라보팀이 실제 현장에서 효과적이었던 설명 방법을 공유합니다.
1. 일상적인 비유 활용하기
가장 효과적인 방법은 복잡한 기술을 일상생활의 익숙한 개념으로 바꾸는 것입니다. 앞서 설명한 'Webhook' 사례처럼 말이죠.
효과적인 비유의 조건은 다음과 같습니다.
누구나 경험해본 상황일 것 (혹은 직관적으로 이해할 수 있는 비유일 것)
기술의 핵심 원리를 정확히 반영할 것
보안이나 리스크에 대한 우려를 자연스럽게 해소할 것
콜라보팀은 아래 예시를 사용했죠.
"우체통" 비유
누구나 이해할 수 있는 개념
단방향 통신이라는 핵심 원리를 정확히 전달
데이터 보안에 대한 우려를 직관적으로 해소
2. 시각화를 통한 설명
"백문이 불여일견"이라는 말처럼, 복잡한 기술적 개념도 시각화하면 훨씬 이해하기 쉬워집니다.
효과적인 시각화의 원칙은 다음과 같습니다.
최대한 단순화하기 (3개 이하의 핵심 요소로)
화살표로 데이터의 흐름 표현하기
고객사의 기존 시스템을 기준점으로 삼기
예시: Webhook 연동 다이어그램
3. 고객의 관점에서 시작하기
가장 중요한 것은 설명의 시작입니다. 우리가 전달하고 싶은 기술적 특징이 아닌, 고객이 가장 우려하는 지점부터 시작해야 합니다.
효과적인 접근법은 아래와 같습니다.
고객이 이미 신뢰하는 시스템을 기준점으로 삼기
변화나 리스크에 대한 우려를 먼저 인정하기
단계적으로 설명하되, 각 단계마다 고객의 이해를 확인하기
예시: "세일즈포스는 이미 내부 보안 검토를 통과한 신뢰할 수 있는 시스템이죠. 저희가 제안드리는 연동은 이 신뢰할 수 있는 시스템의 보안을 전혀 건드리지 않습니다. 어떻게 이게 가능한지 단계별로 설명드릴게요."
이러한 세 가지 방법은 독립적으로 사용할 수도 있지만, 함께 사용할 때 가장 효과적입니다. 비유로 큰 그림을 그려주고, 시각화로 구체화하며, 고객 관점의 설명으로 신뢰를 쌓는 것이죠.
특히 엔터프라이즈 영업에서는 이러한 설명이 단순한 제품 설명을 넘어 신뢰 구축의 과정이 된다는 점을 기억해야 합니다. 복잡한 기술을 이해하기 쉽게 설명하는 능력은 곧 고객의 비즈니스를 이해하고 있다는 것을 보여주는 증거가 되기 때문입니다.
성공적인 설명의 핵심 요소
"너무 쉽게 설명하려다가 오히려 신뢰를 잃은 적이 있어요."
이 말은 기술 영업에서 가장 조심해야 하는 것이 무엇인지를 잘 보여줍니다. 단순화와 정확성 사이의 균형, 그리고 고객 맥락의 중요성을 살펴보겠습니다.
1. 단순화와 정확성의 균형 맞추기
어려운 기술 개념을 설명할 때, 지나치게 단순하게 설명하는 것은 오히려 고객 입장에서 더 위험하게 들릴 수 있습니다.
"그냥 데이터만 보내는 거예요" → 기술적 정확성 결여
"업계 표준이에요" → 구체성 부족
이를 방지하기 위해서는, 단순화시키면서도 기술의 핵심 개념이 정확하게 전달되어야 합니다.
단순하되 정확한 설명: "콜라보의 Webhook은 미팅 데이터를 전송만 할 수 있고, 세일즈포스의 데이터를 읽을 수 있는 권한은 전혀 없습니다."
기술적 세부사항은 준비했다가 요청시 제공: "데이터 전송 플로우에 대해 더 자세히 알고 싶으시다면 상세 자료를 준비해드릴 수 있습니다.”
2. 고객의 비즈니스 맥락 반영하기
맥락을 고려하지 않은 설명의 문제점은 다음과 같습니다.
일반적인 사례만 나열
고객사의 특수성 무시
업종별 규제나 요구사항 간과
결국 어렵게 고객에게 개념을 설명해도, 고객은 전혀 이해하지 못하고 시간만 날리는 상황이 발생할 수 있죠. 이를 방지하기 위해서는 어려운 기술 개념을 설명하기 전에, 반드시 아래 정보를 체크하고 이를 기반으로 준비해야 합니다.
고객사의 기존 시스템 환경 파악
업종별 특수성 반영 (금융, 의료, 제조업 등)
실제 사용 시나리오 기반 설명
IT팀 대상 상세 기술 설명자료 준비
경영진 대상 비즈니스 가치 준비
실무진 대상 실제 사용 시나리오 준비
그리고, 어려운 기술 설명에서 흔히 저지를 수 있는 실수가 있는지도 체크해야 하죠.
고객이 물어보지 않은 기술적 세부사항을 장황하게 설명한다던가
경쟁사를 비하하며 설명
설명한 내용을 고객이 이해했는지 확인 없이 계속 설명
이렇게 나의 지식을 자랑하기보다는, 고객과 충분한 대화를 통해 기술적 개념을 이해시킨다는 접근 방식을 채택해야 합니다.
단계별로 이해 여부 확인
고객의 질문에 집중
필요시 기술 전문가 미팅 제안
특히 엔터프라이즈 영업에서는 여러 부서의 다양한 이해관계자를 설득해야 합니다. 각각의 청중에 맞는 설명을 준비하되, 일관된 메시지를 유지하는 것이 중요합니다.
아래와 같은 예시를 참조할 수 있습니다.
IT팀: "Webhook은 단방향 통신으로, 읽기 권한이 전혀 없는 구조입니다."
실무진: "미팅 내용이 자동으로 세일즈포스에 전달됩니다."
경영진: "영업팀이 수동으로 미팅 노트를 입력하는 시간을 90% 절감할 수 있습니다."
이처럼 대상은 다르지만, 제품의 본질적 가치와 안전성이라는 핵심 메시지는 변함없이 유지되어야 합니다.
결국 신뢰 구축이 궁극적 목표입니다
"기술을 설명하는 것이 아니라, 신뢰를 구축하는 것입니다."
엔터프라이즈 영업에서 기술적 개념을 설명하는 것은 단순한 정보 전달 그 이상의 의미를 갖습니다. 이는 고객과의 신뢰 관계를 구축하는 중요한 과정입니다. 복잡한 기술을 고객의 언어로 설명할 수 있다는 것은, 곧 고객의 비즈니스를 깊이 이해하고 있다는 증거가 되기 때문입니다.
결국 어려운 기술 개념을 설명한다는 것도 고객의 우려를 해소하는 Objection Handling과 똑같습니다.
고객의 우려사항부터 시작하기
정확성을 잃지 않는 선에서 단순화하기
고객의 비즈니스 맥락에 맞춰 설명하기
일방적 설명이 아닌 대화로 이끌어가기
특히 엔터프라이즈 시장에서는 한 번의 영업 미팅이 수억 원 단위의 계약으로 이어질 수 있습니다. 그만큼 기술 설명의 실수가 가져올 수 있는 리스크도 큽니다. 하지만 역설적으로 이런 어려운 순간을 잘 극복했을 때 고객과의 신뢰는 더욱 깊어집니다.
콜라보팀은 앞으로도 이러한 경험과 교훈을 계속해서 공유하려 합니다. 기술은 계속 발전하고, 설명해야 할 새로운 개념들은 끊임없이 등장할 것입니다. 하지만 "고객의 관점에서 생각하고, 고객의 언어로 설명하라"는 기본 원칙은 변함없을 것입니다.
