콜라보팀 실전 세일즈 코칭 사례 - 온보딩 미팅 분석
콜라보 팀 Yong Yun 과의 세일즈 코칭 사례 공유 시리즈 2번째 입니다.
이번에는 bottom-up 방식으로 윤용님이 저에게 세일즈 코칭을 요청해서 진행하게 되었습니다. 콜라보 세일즈팀은 주 1회, 1~2개의 고객 미팅을 가지고 1시간 정도 세일즈 코칭을 합니다.
해당 미팅은 콜라보 trial을 신청하고 사용 방법에 대해서 설명하는 데모 미팅이었는데요, 꼼꼼하게 리뷰해보니 크게 2가지 부분이 눈에 띄었습니다.
칭찬 포인트
개선 포인트
1. 칭찬 포인트
실제 사용 유저 전체 온보딩 초대
기존에는 보통 1명을 대상으로 데모 미팅을 진행했어요. 이 경우 데모 미팅을 참여했던 분만 콜라보에 대해서 사용법을 알고 있게 됩니다.
콜라보의 value proposition 에 대해서 팀원에게 아예 전달이 되지 않은 상태에서, 제품을 갑작스럽게 접하게 되어서 역효과가 나거나 온보딩이 매끄럽게 되지 않는 경우가 많았습니다.
한 방에 해결하는 좋은 개선 방법을 생각하고 실행한 점, 그로 인해 콜라보 세일즈팀의 플레이북 이 한 단계 발전한 것은 칭찬 받아 마땅하죠 😄
현장에서 제품 세팅 및 실제 사용 유도
콜라보는 캘린더의 미팅 링크를 기반으로 동작하는 방식이라 캘린더 연동이 필수인데요, 이런 절차를 데모 미팅 중간에 고객이 직접 따라하게 한 점
iOS/ 안드로이드 앱 또한 제공하나 고객이 인지 자체를 하지 못하는 경우가 많았다는 사실을 알고 나서 해결책으로 이 또한 미팅에서 바로 고객에게 앱 설치하게 한 점이 아주 좋았습니다.
Trial 기간 내 주요 미션 및 마일스톤 설정
이 부분이 가장 놀라온 발전이자 칭찬 포인트였는데요, 기존에 제가 진행할 때는 없던 부분입니다.
체험판 기간 동안 콜라보로 저장된 미팅 중 성공적이라고 판단하는 미팅 3~4개 추출해보기, 반대로 어렵고 개선이 필요하다고 생각하는 미팅 2~3개를 리뷰하는 시간 가져보기로 2가지 미션을 고객에게 던져 주었습니다.
어떤 방식으로 우리 제품을 사용했을 때 고객이 가치를 느낄 수 있겠는가? 에 대한 고민이 담긴 액션으로 정말 마음에 들었습니다.
저는 이렇게 사용하면 best practice 입니다라고만 하고 실제 액션을 하도록 강제하지는 않았는데 이 방법이 훨씬 따라하기 쉽고 나은 솔루션으로 보였습니다.
2. 개선할 포인트
검색 기능 설명 부분
콜라보 내에서 검색을 통해서 윤용님이 설명하는 부분이 있었는데, 의도는 use case를 만들기 위해서였지만 저는 이걸 반대했고 debate가 좀 있었습니다.
하지만 콜라보의 궁극적인 value propostion 관점에서 보면 검색은 우리가 집중할 수 없는, 그리고 고객이 쉽게 사용하기 어려운 기능이라는 점에 결국 합의가 이뤄졌지요.
저장된 미팅에 담긴 정보를 콜라보 안에서 잘 찾아낼 수 있게 하는 Job은 검색이 아니라 다른 방법으로 해결해줘야 한다는 것이었습니다.
결론적으로 검색을 데모 미팅에서 강조하는 것은 플레이북에서 빼기로 했습니다.
발화 비율 - 티키타카 부족
설명을 친절하게 해주는 것은 좋았지만 전반적으로 대화가 오가는 횟수가 현저히 적었습니다.
화자별로 발화 구간을 보여주는 그래프를 보니 한 눈에 잘 보였고, 윤용님도 고개를 끄덕거리는 포인트였습니다.
세일즈 코칭 시간을 매주 가지면서 콜라보팀의 플레이북은 살아있는 생물처럼 조금씩 더 나은 방향으로 발전해 가고 있습니다 😄
