세일즈 코칭이 필요한 이유
최근 고객사들을 만나면서 많이 듣는 고민은 세일즈 코칭에 대한 고민이었습니다. 미국에서는 코칭 문화가 일반화 되어 있고, 실리콘밸리의 위대한 코치(저자: 빌 캠벨) 등을 통해 구글, 애플과 같은 기업의 리더들도 코칭을 받는 것을 알 수 있는데요. 세일즈 코칭이 아직 생소하고 어떻게 하는 것인지 실제적인 예시가 궁금하신 분들을 위해, 세일즈 코칭의 기본을 정리해 보습니다.
세일즈 코칭이란?
구글에서 What is a sales coaching? 을 검색하면 스니펫에 아래와 같은 답변이 나옵니다.
세일즈 코칭은 영업 담당자가 성과를 개선하고 지속적인 성공을 달성할 수 있도록 멘토링하는 프로세스입니다. 세일즈 리더와 관리자가 주도하는 효과적인 코칭 프로그램을 통해 영업 담당자는 부족한 부분을 파악하고 자신의 성과에 대한 주인의식을 가질 수 있습니다.
세일즈 코칭은 온보딩과 교육 사이에 이루어지는 지속적인 프로세스이며, 영업 담당자가 고객의 구매 경험에 필수적인 커뮤니케이션 및 협상과 같은 소프트 스킬을 개발하도록 돕는 데 중점을 둡니다.
스타트업에서 일반적인 1:1과 동일한 맥락이라고 할 수 있으며, 세일즈 업무에 맞게 특화된 1:1 으로 생각하면 더 이해하기 쉽습니다.
세일즈 코칭의 예시
그럼 구체적인 세일즈 코칭 사례에는 어떤 것들이 있을까요? 세일즈 코칭 예시들을 모아보면 아래와 같습니다.
고객의 요구사항에 모두 YES를 외치는 영업 담당자의 고객 응대 스킬 향상에 관한 대화
아웃바운드 세일즈에서 고객에게 어떻게 rapport를 형성해야 하는지 고민이 많은 영업 담당자와의 대화
의사결정권자에게 다가가는 것을 두려워하는 영업 담당자를 위한 자신감 키우기 연습
수줍음이 많은 영업 담당자에게 세일즈콜에서 자신감 있게 고객에게 말하는 방법 가르치기
성사될 확률이 낮은 딜에 너무 오랜 시간을 소비하는 영업 담당자와 함께 리드 검증을 하고 다시 리드 스코어링 하는 작업
전직 현장 영업 담당자에게 화상미팅을 통한 세일즈 방법을 가르치기 위한 롤플레잉
잠재 고객과의 첫 미팅 후 follow-up 하는데 너무 오랜 시간이 걸리는 영업 담당자와의 대화
제품의 이슈로 인해 불편을 겪는 고객과의 응대 과정에서 위기를 기회로 삼는 방법 코칭
제품의 Value proposition과 일치하지 않는 메시지로 잠재 고객과 커뮤니케이션 하는 영업 담당자와의 대화
화상회의에서 부적절한 시선 처리에 대한 올바른 방법 가르치기
위 예시에서 알 수 있듯이, 세일즈 코칭은 개인의 성향에 맞춰 세분화되어 있습니다. 하나의 정답이 정해져 있지 않고, 영업 담당자의 상황에 맞게 진행되는 경우가 대부분입니다.
세일즈 교육과 세일즈 코칭의 다른 점은 뭐죠?
Pipedrive에 따르면 세일즈 코칭은 성과 향상을 위한 실행 계획에 중점을 두고, 세일즈 교육은 보다 일반적인 온보딩 프로세스의 일부로 세일즈 조직의 모든 신입 사원에게 제공됩니다.
기업에서 주로 진행하는 세일즈 교육 예시는 아래와 같습니다.
영업 전략, 영업 주기, KPI 및 주요 지표에 대한 신입사원 이해도 향상 교육
파이프라인의 현재 딜, 고객 및 잠재 고객에 대한 전반적 설명
세일즈 지역, 경쟁사 및 팀 역할 소개
제품에 대한 지식 전수 및 이해도 향상
회사 및 제품에 따라 달라질 수 있는 성공적 세일즈 방법론 전파
위 예시들을 보면, 세일즈 코칭 예시와는 다르다는 점을 확인할 수 있습니다. 신입사원 온보딩 교육으로 정의해도 무방할 정도로 통상적인 교육 프로그램의 범위를 벗어나지 않습니다.
세일즈에 코칭이 왜 필요하죠?
매출을 향상시킬 수 있기 때문입니다. 영업 담당자 개개인의 퍼포먼스가 올라가면 결국 전체의 합이 커지는 효과를 얻기 때문에, 세일즈 팀뿐만 아니라 회사 차원에서도 가장 중요한 목표인 매출이 늘어납니다.
그래서 지금 당장 시작해야 하는 것이죠. 세일즈 코칭을 통해서 얻게 되는 효과들을 나열해 보면,
매출 향상: Value Selling의 2020년 영업 코칭 관련 보고서에 따르면 지난 3년간 공식적인 세일즈 코칭 프로그램을 운영한 기업의 67%가 높은 매출 성장과 더 높은 쿼타(Quota) 달성을 경험한 것으로 나타났습니다.
세일즈 스킬 향상: 같은 보고서에 따르면 정기적으로 영업 코칭을 받은 담당자는 커뮤니케이션 기술, 제품 이해도, 프레젠테이션 기술, 영업 프로세스 구축 등 전반적으로 영업 역량이 크게 향상되었습니다.
고객 리텐션 향상: 정기적으로 세일즈 코칭에 투자하는 기업은 세일즈 인력의 이직률이 낮으며, 세일즈 코칭 프로그램을 운영하는 기업의 69%가 더 높은 고객 참여도 및 리텐션을 보입니다.
영업 담당자 개인의 발전: 또한 위 보고서에서 응답자의 74%는 영업 담당자의 개별 생산성이 향상되었다고 답했습니다. 생산성을 최적화함으로써 각 개인이 회사의 수익에 기여하는 결과를 낳는 선순환이 이뤄집니다.
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Quota란? 세일즈에서 쿼타(할당량)는 회사가 영업사원이나 영업팀에게 특정 기간 동안 달성하기를 바라는 판매 목표를 의미합니다. 판매 할당량은 보통 월별, 분기별, 연간 단위로 설정됩니다. 경영진은 지역 또는 사업부별로 판매 할당량을 설정할 수도 있습니다. 일반적으로 판매 할당량은 매출을 기준으로 합니다.
다음 글에서는 실제로 세일즈 코칭을 어떻게 진행하는지 쉽게 따라할 수 있는 자세한 방법을 공유해 보겠습니다.
