이 글은 Grain.com의 A Guide to Great Team Call Reviews 를 번역한 글입니다.
세일즈는 스포츠처럼 코칭하고 개선할 수 있는 몇 안 되는 비즈니스 영역 중 하나로, 스포츠와 비교하면 다음과 같은 공통점을 가지고 있습니다.
- 객관적인 성과 측정 방법이 존재함
- 경쟁이 치열해 연습하고 개선할 강한 동기부여가 가능함
- 오랜 기간 동안 관련 기술이 발전해 왔음
- 고성과자들이 코치가 되어 훈련 기술 개발을 돕게 됨
대부분의 스포츠에서 수행 과정을 기록하고 리뷰하는 것은 일반적인 훈련 방식이며, 이는 개선의 기회를 식별하는 최선의 방법입니다.
성장을 극대화하기 위해, 각 팀은 다음 세 가지 세일즈 미팅 리뷰 방식을 채택해야 합니다
- 매니저 리뷰
- 팀 리뷰
- 개인 리뷰
이 포스팅은 때로 "경기 필름 세션"이라고도 불리는 팀 리뷰 프로세스에 초점을 맞출 것입니다.
팀 리뷰를 하는 이유
팀 리뷰는 매니저 및 개인 코칭만으로는 얻을 수 없는 여러 이점을 제공합니다
- 세일즈맨들이 서로의 일하는 방식을 볼 수 있음
- 상황에 접근하는 새로운 아이디어를 가져다 줌
- 팀 전체가 비슷한 어려움에 직면한다는 사실을 보여줌으로써 동료애를 구축함
- 동료들과 다르게 무언가를 할 때 이를 분석하고 그 이유를 이해하는 법을 배움
- 팀원들이 매니저뿐 아니라 더 많은 사람들로부터 피드백과 지원을 받을 수 있음
- 팀원들이 당신이 놓친 것들을 발견할 수 있음
- 동료의 지지와 피드백이 매니저와는 다른 방식으로 도움이 될 수 있음
- 매니저에게는 고효율의 활동임
- 4명의 팀원이 있다면, 당신의 1시간은 4명에게 코칭을 제공하는 것과 같음
팀 리뷰를 위한 적절한 문화 조성
팀 리뷰의 진정한 이점을 얻기 위해서는 두 가지 문화적 속성이 필요합니다:
- 성장 마인드셋
- 세일즈는 타고나는 것이 아니며, 누구나 향상될 수 있음을 분명히 해야 합니다
- 세일즈맨이 되는 것은 타고나는 것이 아니며, 올바른 연습을 통해 누구나 세일즈에서 위대해질 수 있음을 분명히 하세요.
- 단지 피드백에 대한 개방성과 꾸준한 연습만이 필요할 뿐입니다.
- 집단적 성공: 비-제로섬 태도
- 세일즈 팀 내 동료 간 경쟁은 좋지만, 반드시 제로섬 게임이 되어서는 안 됩니다.
- 각 팀원은 다른 이의 성공이 자신의 성공에 기여한다는 것을 알아야 합니다.
이 두 가지 근본적인 측면을 강조함으로써, 피드백은 타인을 깎아내리고 지위를 과시하는 방법이 아닌 성장의 경로로 여겨집니다.
효과적인 팀 리뷰 세션 진행을 위한 3단계
1단계: 리뷰할 자료의 선택
전체 미팅을 검토할 것인지 혹은 여러 미팅의 부분들을 살펴볼 것인지 결정하는 것으로 시작하세요. 이 결정을 통해 특정 학습 목표에 집중할 수 있는 유연성을 얻을 수 있습니다. 분석을 위해 필요한 미팅을 식별하는 방법은 다음과 같습니다:
선택 기준
- 특정 고객 세그먼트나 영업 프로세스의 특정 단계에서와 같이 팀이 어려움을 겪었던 독특한 도전 과제가 있었던 미팅을 선택하세요.
- 이전에 합의된 개선 영역, 예를 들어 체험판 마감 기술 향상 등을 강조하는 미팅을 식별하세요. 포괄적인 학습 환경 조성을 위해 각 팀원의 사례를 선택하세요.
- 매니저가 전체적인 주제를 설정하되 개별 팀원들이 설명력 있다고 생각하는 미팅을 제안할 수 있게 함으로써 팀에 권한을 부여하세요. 이런 협업적 접근은 모든 참가자의 참여와 의지를 보장합니다.
- 선정된 미팅을 세션 전에 배포하고, 팀원들이 콘텐츠에 익숙해지도록 독려해 보다 통찰력 있는 토론을 장려하세요.
2단계: 미팅 진행
선정된 미팅을 재생하는 동안 팀에게 피드백과 관찰 내용을 메모하도록 지시하세요. 각 부분 후에 일시 정지하여 토론을 진행하세요. 비판이 건설적이고 검토 중인 콜과 관련이 있도록 구조화된 피드백 프레임워크를 사용하세요. 관련 없는 주제로 빗나가지 않도록 하세요.
- 피드백 프레임워크 제안: "STAR" 방식(Situation, Task, Action, Result)을 활용하여 피드백을 안내하세요. 이 접근법은 맥락(Situation), 목표(Task), 수행된 행동(Action), 결과(Result)에 초점을 맞춤으로써 구체성과 연관성을 장려합니다. 이 방식은 무엇이 행해졌는지뿐만 아니라 왜 그랬는지, 그리고 그 효과성을 이해하는 데 도움이 됩니다.
- 의견 불일치가 있는 경우, 감사하는 마음으로 다른 관점을 인정한 다음 자신의 입장을 명확히 하세요. 이런 개방적 교류는 건설적 비판과 상호 존중의 문화를 촉진합니다.
- 피드백에서 객관성을 지향하되, 주관적 인상은 지정된 개방형 토론 부분에 할애하세요.
3단계: 후속 조치 및 실행 계획
각 리뷰 세션을 실행 가능한 교훈으로 마무리하는 것을 목표로 하세요:
- 팀이 집중할 1~3개의 실천 항목으로 세션의 통찰을 통합하여 모두가 명확한 목표를 가지고 떠날 수 있게 하세요.
- 개선을 위해 수행할 구체적 행동에 대한 팀의 약속을 확고히 하여 책임감을 갖게 하세요.
- 다음 리뷰 세션 일정을 잡아 팀의 발전 여정에서 모멘텀을 유지하세요.
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