이 포스팅은 Gong.io 의 The multi-threading playbook: 3 plays to steal today 를 기반으로 한국 영업 현실에 맞춰 재해석한 글입니다.
아래 상황에 해당하신다면, 이 글을 읽어보세요!
엔터프라이즈 대기업을 대상으로 세일즈 도중 갑자기 연락이 단절된 경험이 있는 영업 담당자
대기업 실무자를 설득했지만 타 부서의 반대로 결국 영업을 실패한 경험이 있는 영업 담당자
엔터프라이즈 대기업 영업을 처음 배우는 영업 담당자
1. 멀티쓰레딩(Multi-threading): 엔터프라이즈 세일즈의 필수 전략
멀티쓰레딩(Multi-threading)이란 엔터프라이즈 영업에서 구매 결정에 영향을 미치는 여러 이해관계자들과 동시에 관계를 구축하고 유지하는 전략을 말합니다. '실'이라는 의미의 'thread'처럼, 고객사의 여러 핵심 인물들과 다양한 연결고리를 만들어가는 것이죠.
왜 멀티쓰레딩이 필요할까요?
엔터프라이즈 구매의 복잡성 때문입니다. 대기업의 의사결정은 평균 6-8명의 이해관계자가 참여하는 복잡한 프로세스입니다. IT팀, 보안팀, 실무팀, 재무팀, 경영진 등 각각의 부서가 자신들만의 평가 기준과 우려사항을 가지고 있습니다.
한 사람에게만 의존하는 영업은 매우 위험하기 때문입니다. 내가 연락하던 담당자가 갑작스러운 사정으로 퇴사하거나 부서를 옮기면 그동안의 영업 활동이 모두 물거품이 될 수 있습니다. 실제로 많은 엔터프라이즈 딜이 핵심 담당자의 이직으로 인해 무산됩니다.
영업 주기가 길기 때문입니다. 엔터프라이즈 거래는 평균 6-12개월이 소요됩니다. 이 긴 시간 동안 지속적인 관계를 유지하고 영업 모멘텀을 이어가기 위해서는 여러 접점이 필요합니다.
성공적인 멀티쓰레딩은 다음과 같은 특징을 가집니다:
수평적 접근: 같은 직급의 여러 부서 담당자들과 관계 구축
수직적 접근: 실무자부터 의사결정권자까지 다양한 레벨과의 연결
맞춤형 가치 제안: 각 이해관계자의 관심사와 우선순위에 맞는 차별화된 메시지
지속적인 관리: 정기적인 업데이트와 커뮤니케이션을 통한 관계 유지
멀티쓰레딩의 실패 사례를 보면 주로 다음과 같은 패턴이 나타납니다:
단일 창구에 의존: 한 사람만을 통해 모든 커뮤니케이션을 진행
수동적 대응: 고객사가 요청할 때만 소통
획일적 메시지: 모든 이해관계자에게 동일한 제품 소개 자료 전달
관계 단절: 키 맨과의 접점을 잃은 후 회복 실패
이러한 멀티쓰레딩의 개념과 중요성을 이해하는 것이 성공적인 엔터프라이즈 세일즈의 첫걸음입니다. 다음 챕터에서는 실제 데이터를 통해 멀티쓰레딩이 세일즈 성공에 미치는 영향을 살펴보겠습니다.
2. 데이터로 보는 멀티쓰레딩의 효과
첫째, 최소 3명의 의사결정자 참여가 필수입니다. 대기업의 의사결정은 일종의 위원회 형태로 이루어지기 때문에, 성공적으로 클로징된 딜의 경우 고객사 측에서 최소 3명 이상이 미팅에 참여했습니다. 단일 담당자에게만 의존한 경우, 그 담당자의 퇴사나 부서 이동으로 인해 전체 딜이 무산될 위험이 높았습니다.
둘째, 소통의 폭이 다양하고 넓어야 합니다. 성공한 딜의 경우 평균 8명의 관계자와 이메일을 주고받았습니다. 반면 실패한 딜은 평균 3명에 그쳤죠. 이는 단순히 이메일을 많이 보내는 것이 아니라, 각 이해관계자와 의미 있는 소통이 이루어졌다는 것을 의미합니다. 한국의 영업 상황을 기준으로 생각해본다면, 이메일뿐만 아니라 잦은 전화 통화도 필요할 수 있죠.
셋째, 연락 속도(Velocity)가 핵심 지표입니다. 세일즈 성공의 가장 강력한 예측 지표는 '연락 속도', 즉 일정 기간 동안 얼마나 많은 연락이 오가는지 였습니다. 특히 클로징 직전 1주일 간의 상호 간 연락이 급증하는 것이 좋은 신호였습니다. 중요한 점은 연락의 속도는 쌍방향 소통을 의미한다는 것입니다. 판매자가 일방적으로 연락하는 것이 아닌, 고객도 적극적으로 응답하는 상호작용이 있어야 합니다.
3. 기존 관계를 유지하는 멀티쓰레딩 전략
멀티쓰레딩에서 가장 중요한 것은 한 번 연결된 의사결정자와의 관계를 놓치지 않는 것입니다. 특히 의사결정권자가 실무진에게 검토를 위임했을 때, 많은 영업사원들이 의사결정권자와의 접점을 잃어버리는 실수를 합니다.
이런 상황에서 효과적인 방법은 '업데이트 이메일'입니다. 실무진과의 미팅이 끝난 후, 다음과 같은 형식으로 의사결정권자에게 메일을 보냅니다:
제목: "[회사명] 업데이트 - 회신 불필요"
"안녕하세요 [의사결정권자]님, [담당자]님을 소개해주셔서 감사합니다. 오늘 미팅 내용을 간단히 공유드립니다. 주요 논의 사항은 [구체적인 Pain Point와 해결 방안]이었습니다. 다음 주에 [다음 단계] 미팅을 진행할 예정이며, 진행상황은 계속 업데이트 드리도록 하겠습니다."
이 접근법이 효과적인 이유는 무엇일까요?
제목에 '회신 불필요'라고 명시함으로써 의사결정권자의 심리적 부담을 줄입니다. 이는 단순한 정보 제공이 아닌, 상대방에 대한 배려를 보여주는 것입니다.
이런 방식의 커뮤니케이션은 상대방에게 '받는 것'이 아닌 '주는 것'이라는 인식을 심어줍니다. 대부분의 영업사원들이 의사결정권자의 시간을 요구하는 것과는 다르게, 이는 가치 있는 정보를 제공하는 접근법입니다.
이러한 접근은 영업사원을 단순한 판매자가 아닌 비즈니스 컨설턴트로 포지셔닝하는 데 도움이 됩니다. 실제로 여러 고객들이 계약 체결 후 이러한 커뮤니케이션 방식을 높이 평가했다고 합니다.
4. 의사결정권자 첫 접근을 위한 사전 준비
흔히 저지르는 실수는 충분한 준비 없이 의사결정권자에게 접근하는 것입니다. LinkedIn만으로도 의사결정권자를 1-3명 수준으로 좁힐 수 있다는 점을 기억하세요. 이메일보다는 전화나 대면 미팅을 통한 접근이 효과적입니다. 이메일은 너무 쉽게 'No'라는 답변을 받거나 무시당할 수 있기 때문입니다.
1. 실제 대화 스크립트로 배우는 의사결정권자 접근법
아래는 실제 현장에서 검증된 대화 스크립트입니다. 이를 기반으로 자신만의 스타일을 개발하시기 바랍니다.
영업사원: "기존 [경쟁 솔루션] 도입할 때는 어떤 분들이 의사결정에 참여하셨나요?"
고객: (의사결정에 참여했던 사람들과 그들의 역할을 나열)
영업사원: "팀 의사결정이었다니 좋네요. 그럼 최종적으로 결재는 어느 분이 하셨나요?"
고객: "대표님이요"
여기서 중요한 점은 직함에 따라 접근 방식을 달리해야 한다는 것입니다. 부서장급은 팀의 실제 사용 여부와 목표 달성에 관심이 있고, CFO는 12개월 ROI에 관심이 있는 식입니다.
꼭 물어봐야 할 follow-up 질문:
"대표님은 어떤 부분을 가장 중요하게 보시나요?" "지난번 의사결정 과정에서 어떤 점들이 도움이 되셨나요?"
2. 실제 미팅 요청하기
여기서 많은 영업사원들이 실수하는 것이 "대표님과 미팅 가능할까요?"라고 직접적으로 묻는 것입니다. 대신 이렇게 접근해보세요:
"지금까지 말씀해주신 내용을 보면, 대표님과 함께 [앞서 파악한 주요 관심사]에 대해 논의하는 것이 좋을 것 같습니다. 다음 주 화요일 오후는 어떠실까요?"
이런 접근이 효과적인 이유는 미팅의 필요성을 먼저 설명한 후, 자연스럽게 일정을 제안하기 때문입니다. 단순히 미팅 자체를 요청하는 것이 아니라, 왜 이 미팅이 필요한지에 대한 맥락을 제공하는 것이죠.
3. 거절 대응하기
만약 실무진이 의사결정권자와의 미팅을 거절한다면, 이렇게 물어보세요:
"혹시 의사결정권자분과 미팅을 준비하기 위해 제가 보완해야 할 부분이 있을까요? 좀 더 확신을 가지실 수 있도록 제가 준비할 수 있는 것들이 있다면 말씀해 주세요."
5. 성공적인 멀티쓰레딩을 위한 핵심 포인트
첫째, 모든 커뮤니케이션을 기록하고 추적하세요. 콜라보와 같은 AI 회의록 솔루션을 활용하면, 각 이해관계자와의 대화 내용을 자동으로 기록하고 분석할 수 있습니다. 이는 추후 의사결정권자와의 미팅에서 매우 중요한 자료가 됩니다.
둘째, 각 이해관계자별로 다른 가치 제안을 준비하세요. 기술팀, 실무진, 관리자, 최고 의사결정권자는 각각 다른 관점에서 제품을 평가합니다.
셋째, 인내심을 가지세요. 멀티쓰레딩은 하루아침에 이루어지지 않습니다. 6개월 이상의 긴 호흡으로 접근해야 하며, 꾸준한 관계 구축이 필요합니다.
결론: 멀티쓰레딩은 과학+예술
멀티쓰레딩은 단순한 테크닉이 아닌, 진정성 있는 관계 구축의 과정입니다. 이는 시간과 노력이 필요하지만, 성공적인 엔터프라이즈 세일즈를 위해서는 반드시 필요한 핵심 역량입니다. 특히 대기업을 상대로 한 영업에서는 이러한 멀티쓰레딩 없이는 성공하기 어렵습니다. 하지만 여러 이해관계자와의 복잡한 커뮤니케이션을 효과적으로 관리하지 못한다면, 아무리 좋은 관계를 구축했다 하더라도 그 가치를 제대로 활용할 수 없습니다.
이러한 멀티쓰레딩의 성공을 위해서는 모든 커뮤니케이션을 체계적으로 기록하고 관리하는 것이 필수적입니다. 콜라보와 같은 AI 회의록 솔루션을 활용하면, 각 이해관계자와의 대화 내용을 자동으로 기록하고 분석할 수 있어, 복잡한 멀티쓰레딩 전략을 효과적으로 실행할 수 있습니다. 이는 단순한 회의록 작성을 넘어, 엔터프라이즈 세일즈의 성공을 위한 전략적 기반이 될 것입니다.
