콜라보팀 사례로 알아보는 ICP 실전 활용법
1. ICP 기준은 잘 세운 것 같은데..어떻게 활용해야 할까요?
"우리 제품의 ICP는 누구인가요?" 많은 스타트업에서 ICP를 찾아야 한다는 것은 이제는 부정할 수 없는 진리입니다. 그렇지만 ICP를 찾는 것만큼 중요한 것은 "정의된 ICP를 실제로 어떻게 활용할 것인가" 입니다.
ICP(Ideal Customer Profile)는 모든 기업에게 선택이 아닌 필수입니다. 특히 엔터프라이즈 시장을 목표로 하는 기업이라면 더욱 그렇죠. 영업 주기가 6개월 이상 걸리는 엔터프라이즈 세일즈에서 잘못된 고객을 타겟팅하는 것은 치명적인 리소스 낭비로 이어질 수 있기 때문입니다.
하지만 많은 기업들이 ICP를 정의하는 데는 많은 공을 들이면서도, 정작 실전에서 어떻게 활용할지에 대해서는 깊이 있게 고민하지 않습니다. 결과적으로 정교하게 정의된 ICP가 문서 속에만 존재하는 형식적인 작업으로 전락하고 마는 것이죠.
이 글에서는 콜라보팀의 실제 사례를 통해, GTM 과정에서 정의된 ICP를 실전에서 어떻게 활용할 수 있는지 구체적으로 살펴보도록 하겠습니다. 특히 세일즈 현장에서의 실제 활용 사례를 중심으로, 실전에서 바로 적용해볼 수 있는 실용적인 방법들을 알아봅니다.
2. 세일즈에서 ICP 기준 활용하기 - 고객 검증
콜라보팀의 ICP 기준을 예시로 들어 보겠습니다. "모든 비즈니스 미팅의 회의록을 상세하게 작성하고 공유하는 것이 필수인 조직 문화를 가진 기업" - 이것이 콜라보의 핵심 ICP 기준 중 하나인데요. 이 기준을 실전에서 어떻게 활용할 수 있는지 알아보겠습니다.
1) ICP 검증을 위한 질문
ICP 검증을 위해서는 적절한 질문을 던지는 것이 매우 중요합니다. 실전에서 하는 많은 실수가, 고객에게 직접적으로 어떤 문제가 있는지 물어보는 경우인데요. 대부분 "현재 어떤 문제가 있으신가요?"와 같이 고객에게 직접적으로 질문하면 ‘특별한 문제는 없어요’라고 대답하기 마련이죠.
대부분의 고객은 자신들의 문제를 명확하게 인식하지 못하고 있거나, 설령 인식하고 있더라도 이를 직접적으로 표현하기를 꺼려합니다. 대신 열린 질문을 통해 자연스럽게 고객의 현재 상황을 파악하는 것이 효과적입니다. 콜라보팀은 아래 질문을 활용합니다.
"팀 내에서 회의록은 어떻게 작성하고 있나요?"
이러한 질문을 통해 고객은 자연스럽게 자신들의 업무 프로세스를 설명하게 되고, 그 과정에서 실제 Pain Point가 드러나게 됩니다. 반드시 열린 질문을 통해 고객이 스스로 문제의 현상을 말할 수 있게 준비해야 합니다.
하지만 이런 열린 질문을 처음부터 완벽하게 하기는 쉽지 않습니다. 같은 질문이라도 고객사의 상황이나 미팅 맥락에 따라 다양한 변주가 필요하죠. "회의록을 어떻게 작성하시나요?"라는 질문이 어떤 고객에게는 효과적일 수 있지만, 다른 고객에게는 "미팅 내용은 팀원들과 어떻게 공유하시나요?"라는 질문이 더 자연스러울 수 있습니다.
콜라보팀은 이러한 질문의 효과성을 지속적으로 개선하기 위해 세일즈 코칭을 활용합니다. 콜라보로 저장된 미팅/통화 원본을 통해 어떤 질문이 고객의 이야기를 이끌어내는데 효과적이었는지, 어떤 질문은 대화를 막히게 만들었는지를 분석하고, 이를 바탕으로 더 나은 질문 방식을 개발해 나가고 있죠.
2) 리드 검증의 명확한 기준으로 활용
ICP의 명확한 기준을 한 문장으로 정리했고, ICP를 검증하기 위한 질문을 준비했다면 초기 미팅 혹은 디스커버리 콜에서 아래처럼 ICP를 검증해 세일즈 우선순위를 산정할 수 있습니다. 콜라보팀의 예를 들어 보자면,
"현재 회의록은 어떻게 작성하고 팀에 공유하고 계신가요?"
라는 질문을 통해 고객의 상황을 파악할 수 있죠.
Perfect Match: “모든 미팅의 회의록을 반드시 작성하고, 업무 하다가도 작성된 회의록을 자주 보고 참조해요"
Good Match: "중요한 미팅은 모두 회의록으로 남기고 있는데, 수기로 작성하다 보니 시간이 너무 많이 걸려요"
Mismatch: "가끔 중요한 내용이 있을 때만 간단히 메모하는 정도예요"
이렇게 고객의 정확한 상황을 알아내고, 이를 기반으로 리드를 검증하면, 이제 적절한 리소스 배분이 가능해집니다.
3) 검증된 리드별로 영업 리소스 배분
ICP를 통해 검증된 리드는 자연스럽게 영업 리소스 배분의 기준이 됩니다. ICP 검증 질문을 통해 Perfect Match로 확인된 고객사에는 영업팀의 핵심 리소스를 집중적으로 투입합니다. 이들은 현재 가지고 있는 Pain Point가 크고, 우리 제품의 가치를 가장 잘 이해하고 활용할 수 있는 고객이기 때문입니다.
Good Match로 분류된 고객사에는 표준적인 수준의 영업 활동을 진행합니다. 당장은 완벽한 ICP는 아니지만, 시간이 지나면서 Perfect Match로 발전할 가능성이 있기 때문입니다.
반면 Mismatch로 판단된 경우에는, 정중하게 현재는 적합하지 않을 수 있다고 안내할 수 있습니다. 제한된 영업 리소스를 효율적으로 사용하기 위해서는, 때로는 '아니오'라고 말할 수 있는 용기도 필요합니다.
이렇듯 리드 검증을 위한 명확한 기준은 영업팀이 제한된 리소스를 효율적으로 활용하면서도, 가장 큰 성과를 낼 수 있는 기회에 집중할 수 있게 해줍니다. 특히 스타트업처럼 모든 리소스가 제한적인 조직에서는, ICP 기준을 통한 체계적인 접근이 더욱 중요해지죠. 한정된 리소스를 가지고 최상의 효율을 내야 하는 스타트업에서, ICP가 아닌 고객에게 잘못 접근하면 귀중한 리소스를 낭비하는 경우가 생길 수 있습니다.
3. 마케팅팀에서 ICP 활용하기 - 컨텐츠 소재로 활용
ICP는 세일즈팀만의 전유물이 아닙니다. 마케팅팀에서도 ICP를 효과적으로 활용할 수 있으며, 특히 콘텐츠 마케팅에서 글감을 찾을 때 ICP 기준을 유용하게 사용할 수 있습니다.
핵심은 'ICP가 실제로 궁금해하는 것이 무엇인가'를 파악해 콘텐츠로 작성하는 것입니다. 이를 위해서는 실제 ICP 고객과의 대화에서 나온 질문과 관심사를 지속적으로 분석해야 하죠. 콜라보를 활용하면 모든 고객 미팅이 자동으로 기록되기 때문에, 마케팅팀은 고객의 원본 발화를 기반으로 ICP의 실제 관심사를 정확하게 파악할 수 있습니다.
예를 들어, 여러 미팅에서 반복적으로 등장하는 질문들이 있다면, 그것은 ICP가 진짜로로 궁금해하는 정보일 가능성이 높습니다. 회사에서 CRM을 사용하고 있다면, CRM에 기록된 세일즈 미팅 노트에서 반복적으로 나오는 질문들을 모아 컨텐츠로 작성해볼 수도 있죠.
콜라보팀의 예를 들자면, 세일즈 과정에서 만나는 모든 고객분들이 공통적으로 물어보는 질문이 '고객이 미팅 녹음을 꺼려하는데 어떻게 대처할 수 있나요?’라는 것을 파악했고, 콜라보를 통해 이 질문이 모든 고객들이 공통적으로 물어보는 질문이라는 것을 확인해, 바로 컨텐츠로 작성했습니다.
이런 식으로 수집된 인사이트는 가치있는 마케팅 자산으로 활용할 수 있습니다. 단순한블로그 컨텐츠 작성 이상으로, 웨비나, 케이스 스터디 등 다양한 형태의 콘텐츠를 통해 ICP가 진짜로 궁금해하는 것들을 해소해줄 수 있기 때문입니다. 그리고 컨텐츠를 통해 궁금증을 해소한 ICP를 세일즈팀이 만나면, 훨씬 우리 회사와 제품에 대한 신뢰가 생긴 상태에서 미팅을 진행할 수 있어 영업 성공률도 높아질 수 있습니다.
4. ICP, 실전에 활용해야만 의미가 생깁니다.
처음 가보는 여행지에서 우리는 늘 길을 잃기 마련입니다. 어디를 먼저 가봐야 할지, 어떤 곳이 진짜 볼만한 곳인지, 시간은 얼마나 투자해야 하는지... 모든 것이 막막하죠. 스타트업의 초기 세일즈도 이와 같습니다. 어떤 고객을 만나야 할지, 누구에게 더 많은 시간을 투자해야 할지, 모든 것이 불확실합니다.
하지만 잘 작성된 여행 가이드북이 있다면 어떨까요? 어떤 장소가 꼭 가봐야 할 곳인지, 어디서 시간을 아껴야 하는지 명확히 알 수 있습니다. ICP는 바로 이런 '세일즈 가이드북'과 같은 역할을 합니다. 어떤 고객이 우리 제품을 진정으로 필요로 하는지, 누구에게 더 많은 리소스를 투자해야 하는지, 명확한 기준을 제시해주죠.
특히 제한된 리소스로 최대의 성과를 내야 하는 조직이라면, ICP를 실전에서 잘 활용하는 것이 매우 중요합니다. 적절한 질문을 통해 ICP를 검증하고, 검증된 결과에 따라 리소스를 효율적으로 배분하는 것. 이것이 바로 ICP를 통해 실질적인 성과를 만들어내는 방법입니다.
그리고 콜라보를 활용하면 이러한 ICP 검증 과정을 더욱 체계적으로 발전시킬 수 있습니다. 모든 고객과의 커뮤니케이션이 자동으로 기록되고 분석되기 때문에, 어떤 질문이 ICP 검증에 효과적이었는지, 어떤 방식의 접근이 고객의 진짜 니즈를 이끌어냈는지 기록된 데이터를 기반으로 확인할 수 있습니다. 이를 통해 ICP 검증 프로세스 자체도 지속적으로 개선해 나갈 수 있죠.
ICP를 실전에서 더 효과적으로 활용하고 싶으신가요? 지금 바로 콜라보 무료 체험을 시작해보세요. 우리가 만나는 고객이 진짜 ICP인지, ICP를 검증하기 위해 적절한 질문을 고객에게 하고 있는지를 기록하고 개선할 수 있습니다.