성공적인 세일즈 미팅을 진행하는 법
고객과 잡힌 미팅, 프로페셔널한 모습을 보이기 위해 제품의 A to Z를 하나하나 놓치지 않고 공부하고, 스크립트까지 작성한 후 고객을 만나 열심히 제품을 소개했습니다.
우리 제품의 모든 것을 충분히 잘 설명했다고 생각해 고객에게 팔로업을 했는데, 아직 잘 모르겠다고 하면서 연락이 끊겨버렸습니다.
미팅까지 진행했음에도 불구하고 이렇게 고객을 놓쳐버리는 상황은 생각보다 빈번하게 발생하는데요. 이번 글에서는 위 상황을 방지하기 위해, 성공적인 세일즈 미팅을 진행하는 방법에 대해 적어보았습니다.
좋은 세일즈 미팅의 구조
고객이 가지고 있는 문제 리마인드
디스커버리 콜을 통해 고객의 문제를 파악했다면, 미팅 도입부에서 다시 한번 고객의 문제를 리마인드하는 것이 좋습니다. 미팅을 시작하기 전 “당신의 문제에 대한 우리의 해결 방법을 제시하겠다” 라는 일종의 미팅 아젠다를 설정하는 작업입니다.
만약 디스커버리 콜 없이 바로 미팅이 잡혔다면, 미팅을 시작하면서 고객의 문제가 무엇인지 물어보고, 고객의 문제를 정의하세요. 고객이 미팅에 참석했다는 것은 그 시간을 우리에게 허락했다는 의미기에, 미팅을 통해 고객과 좀더 많이 대화하고 고객의 문제를 정확히 이해한 후 미팅을 시작해야 합니다.
문제와 제품 매칭
고객의 문제로 미팅을 시작했다면, 이제 고객이 가진 문제와 우리의 제품(혹은 서비스)을 매칭시켜야 합니다. 아래 스크립트를 사용해볼 수 있습니다.
“현재 __란 문제를 가지고 계시고, 지금부터 이 문제를 저희 제품(혹은 저희 제품의 __ 기능을 통해)이 어떻게 해결할 수 있는지 말씀드리겠습니다”
미팅을 단순한 제품 소개 자리가 아니라, 고객이 체감하는 문제를 실제로 제품을 통해 해결할 수 있다는 것을 보여주는 자리로 만드는 것이 중요합니다. 미팅 도입부를 이렇게 시작하지 않으면, 미팅 내내 우리 제품의 기능만 소개하고 끝나는 Feature Dumping 미팅이 될 수 있습니다.
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Feature Dumping이란?
고객과의 미팅 혹은 전화에서 우리 제품의 모든 것을 한 번에 설명하는 것을 Feature dumping이라고 합니다.
제품 데모 진행
고객의 문제와 제품을 매칭시켰다면, 이제 문제를 해결하기 위한 제품 데모를 실제로 진행합니다.
이 때 좋은 제품 데모를 위해 참고할 수 있는 몇 가지 원칙들이 있습니다.
한 번에 최대 5분 이상 설명하지 않기 : 신경과학적으로 인간의 두뇌는 최대 10분이 지나면 급격히 집중력을 잃어버립니다. 고객이 집중력을 유지하고 있는 짧은 시간 안에 제품 소개를 마치고, 고객과 대화를 나눠야 합니다.
예를 들어 데모 시연 시 각 기능별 소개를 최대 5분을 넘지 않게 준비하고, 매 기능 소개가 끝난 후 고객이 질문할 수 있는 시간을 만들어줄 수 있습니다.
데모 중간마다 고객의 질문 유도하기: 고객이 궁금한 것이 많을수록, 제품에 관심이 많다는 의미입니다. 데모 과정에서 계속 고객의 질문을 유도해, 고객이 제품에 관심을 가질 수 있도록 유도해보세요. 아래 스크립트를 활용해볼 수 있습니다.
“지금까지 소개해드린 내용 중 궁금하신 점이 있을까요?”
“여기서 잠깐 끊고, 지금까지 말씀드린 내용 중 궁금하신 부분에 대해 편하게 질문을 부탁드릴게요”
모든 기능을 한 번에 다 보여주지 않기: No needs, No sales. 고객의 문제에 집중하지 않고 우리 제품의 소개에만 집중하는 것은 고객을 지루하게 만들 수 있습니다. 한번에 모든 기능을 다 소개해주는 것은, 마치 처음 만난 사람에게 바로 결혼하자고 하는 것과 다를 게 없습니다. 데모 미팅은 반드시 고객의 문제를 중심으로 진행되어야 합니다.
기능 소개 시 가치 제안 항상 포함하기: 제품을 통해 문제를 해결했을 때, 고객이 어떤 가치를 얻을 수 있는지 명확히 해야 합니다. 고객은 우리 제품을 구매하는 게 아니라, 우리 제품을 통해 얻을 수 있는 가치를 구매하는 것이니까요.
미팅 전체 과정에서 고객이 지루해하지 않게 계속 반응과 질문을 유도하고, 문제를 해결했을 때 고객이 어떤 가치를 실제로 체감할 수 있는지 데모를 통해 인식시켜야 합니다.
미팅 이후 Next step 확정
고객의 문제를 해결해줄 수 있는 제품 데모를 진행했다면, 반드시 미팅을 마치기 전 고객과의 Next Step을 논의하고 확정해야 합니다. 연구에 따르면, 세일즈 전 과정에서 Next Step을 확정하지 않는 경우, 영업 실패 확률이 최대 71% 떨어질 수 있습니다.
예를 들어, 미팅에 참석한 담당자가 의사결정권자가 아니라면, 다음 미팅에 의사결정권자 참여를 요청하고, 다음 미팅 일정을 바로 확정하는 Next Step을 요청할 수 있습니다. 이 경우 아래 스크립트를 활용해볼 수 있습니다.
“오늘 미팅에서 말씀드린 대로 ___를 진행하고, 다음 주 ___ 일정에 ___(의사결정권자)님께서도 같이 참여하실 수 있는 일정을 잡을 수 있을까요?”
혹은 제품 체험판을 제공해야 하는 경우, 아래 스크립트처럼 체험판 사용 후 팔로업 미팅을 요청할 수 있습니다.
“오늘 미팅에서 말씀드린 ___에 대해, n주 후에 이 부분에 대한 피드백을 받을 수 있는 일정을 확인해주실 수 있을까요?”
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미팅을 시작할 때 Next Step에 대해 먼저 정하고 미팅을 시작하는 것도 좋은 방법입니다. 고객의 문제를 리마인드하면서, 의사결정 프로세스를 함께 물어보고 다음에 고객과 해야 할 일을 미리 정해놓고 미팅을 시작한다면, 시간 부족 등으로 Next Step을 정하지 못하는 상황을 방지할 수 있습니다.
미팅이 예상보다 훨씬 어려웠고 고객의 반응이 시큰둥했다 하더라도, 반드시 고객과 미팅 이후 진행할 Next Step을 확정하기 위해 노력해야 합니다.
데모 미팅을 잘 진행한다면, 미팅 이후의 후속 작업 및 고객의 제품 참여도가 높아지는 것을 체감하실 수 있습니다. 그리고 잘 진행한 데모 미팅이 많아질 수록 더 많은 유료 고객을 확보할 수 있습니다.
