이 글은 Gong.io의 CRAFT THE PERFECT 30-60-90-DAY SALES ONBOARDING PLAN FOR NEW HIRES 를 번역한 글입니다.
여러분께서 세일즈팀을 리드하고 계시다면, 신규 세일즈 담당자를 채용할 때마다 가급적이면 빠르게 제품, 조직, 세일즈 프로세스 및 세일즈에 필요한 기술을 익히길 원할 것입니다.
그렇지만, 대부분의 신규 세일즈맨이 채용된 후 성과를 내는 것은 오랜 시간이 걸립니다.
이번 글에서는 신규 세일즈맨을 채용했을 때, 이들을 어떻게 잘 온보딩시켜 성과를 내게 만들 수 있는지에 대한 Gong.io의 글을 번역했습니다. 이 글에서는 30일 - 60일 - 90일 온보딩 플랜을 통해 신규 세일즈맨을 교육하고, 이들이 성과를 내고 지속적으로 발전하는 세일즈맨이 되게 하는 방법을 설명합니다.
1. 첫 30일 온보딩 플랜
입사 후 첫 30일 온보딩은 1) 온보딩 목표 제시 / 2) 교육 제공 / 3) 교육 성과 평가 란 3가지 단계로 구성됩니다.
먼저, 온보딩 목표는 신규 입사자에게 가장 중요한 사항입니다. 처음부터 명확한 온보딩 목표를 제시하면, 신입사원 입장에서는 자신에게 회사가 무엇을 기대하고, 자신이 이에 부합할 수 있는 사람인 지 판단할 수 있습니다.
입사 후 첫 30일 온보딩에서는 아래 내용이 포함됩니다.
세일즈하는 제품 및 고객 페르소나
세일즈가 시작되는 초기 단계에 대한 이해
세일즈 파이프라인 관리 방법
대부분의 경우, 세일즈맨 온보딩 시 데모를 통해 제품 기능을 보여주고 이해시키는 데 많은 시간을 소요합니다. 이 과정은 당연히 필요한 일이지만, 한 가지 함정이 있습니다. 신규 입사자가 제품의 기능에만 집중한다는 점이죠.
신규 입사자가 온보딩 시 제품 기능을 먼저 배우게 되면, 추후 잠재 고객을 만났을 때도 동일하게 행동할 가능성이 높습니다. 고객에게 제품에 대해 설명하는, 이른바 Feature Dumping을 하게 될 가능성이 높아지는 것이죠.
이를 방지하기 위해서는, 신규 입사자의 온보딩 과정에서 반드시 고객 페르소나를 교육해야 합니다. 우리의 잠재 고객은 어떤 사람들인지, 어떤 문제를 가지고 우리 제품을 찾아오는지, 고객은 왜 우리 제품을 구매하는지 등을 교육함으로서 제품의 기능에 집중하지 않고 고객을 먼저 이해할 수 있습니다.
또한, 제품을 교육할 때에는 반드시 제품의 기능뿐만 아니라 제품의 가치를 교육해야 합니다. 우리 제품이 고객의 문제를 해결해 줌으로서 어떤 가치를 제공하는지를 제안하게 만드는 것이죠. 잘 짜여진 온보딩 프로그램에서는, 신규 입사자의 롤플레잉이나 실제 현장 통화 등을 녹취하고, 제품 가치를 제대로 제안하고 있는 지 확인하는 경우가 대부분입니다.
역자 주 : 콜라보나 Gong.io 등의 제품으로 세일즈 콜 / 세일즈 미팅을 녹취하고 분석할 수 있습니다.
정리하자면, 신규 세일즈맨 온보딩의 첫 30일은,
고객과 제품 가치 / 기능 이해
세일즈가 시작되는 초기 단계에 대한 이해
세일즈 파이프라인 관리 방법
을 교육하는 세션으로 구성되어야 합니다.
2. 30일 ~ 60일 온보딩 플랜
첫 번째 온보딩 플랜 교육이 끝났다면, 이제 배운 것을 좀더 세밀하게 다듬을 수 있도록 도와줘야 합니다. 즉 우리 제품의 세일즈 프로세스에서 가장 까다롭고 어려운 부분을 컨트롤할 수 있는 역량을 길러줘야 합니다.
입사자들에게 더 크고 복잡한 구조의 거래를 성사시킬 수 있는 방법을 가르쳐주세요. 더 크고 복잡할수록, 더 큰 매출이 발생하기 때문입니다.
온보딩 2번째 달에는 아래 스킬에 집중하면 좋습니다.
1. 경쟁사 대응 교육
경쟁사와의 경쟁은 좋든 싫든 피할 수 없는 일입니다. 세일즈를 위해서 반드시 준비되어있어야 하죠. 고객이 우리 제품을 경쟁사와 비교할 때 거래를 성사시킬 수 있도록 훈련시켜야 합니다.
경쟁사 대응 교육에서는 주로 경쟁사와 비교했을 때 잠재 고객의 고민을 덜어주는 것이 어떤 것인지를 교육합니다. 이 교육을 위해 사용할 수 있는 가장 효과적인 방법은, 그 동안 세일즈에서 진행되었던 콜/미팅을 분석해, 고객이 경쟁사와 비교하며 제기했던 Objection에 대해 어떻게 답변하는 것이 효과가 있었는지를 파악해 교육하는 것입니다.
2. 가격 협상
신규 입사자가 처음부터 협상을잘 해내는 것은 현실적으로 어렵습니다. 처음 몇 번은 관리자나 상급자에게 기대야 할 수도 있죠. 하지만 언제까지나 그렇게 놔둘 수는 없습니다. 담당자가 고객과 가격을 논의하는 방법과 시기를 교육해야 합니다. 가격 협상을 위해 어떤 단어를 사용해야 하는지, 어떤 단어를 피해야 하는지, 고객에게 어떻게 제안해야 하는지 등이 교육에 포함됩니다.
협상 기술이 없이는 결국 아무 거래도 성사시킬 수 없습니다.
3. 가장 중요한 단계에서의 액션 플랜
협상이 필요한 단계는 어디일까요? 거래 막바지 단계입니다. PoC, Trial, 의사결정권자와의 통화, 복잡한 보안 검토 등과 같은 활동에 주로 참여하게 되죠. 이 단계에서 세일즈 담당자가 맞닥뜨릴 수 있는 허들과 이를 극복할 수 있는 방법을 교육해야 합니다.
60일까지의 온보딩 플랜이 끝나면, 이제 담당자는 실제 필드에 나가서 영업을 할 수 있겠다고 느낄 수 있어야 합니다.
3. 60일 ~ 90일 온보딩 플랜
신규 입사자 온보딩의 마지막 달입니다. 입사자들은 고객과 제품에 대해 이해했으며, 경쟁사에 대한 대응 및 가격 협상을 하는 방법에 대해 배웠습니다.
이제 제품의 기술적 세부 사항을 숙지시켜야 합니다. 그래야지만 구매자의 질문에 빠르고 간결하게 답변할 수 있으며, 어떤 질문이 중요한 질문인지를 구분할 수 있습니다.
또한 고객을 만나는 첫 순간부터 성사까지의 모든 과정을 이해하고, 계속해서 거래를 진행시키는 방법을 알아야 합니다. 거래를 중단시킬 수 있는 리스크가 무엇인지를 이해하고, 리스크가 발생할 수 있다는 신호를 알아채고 방향을 수정할 수있어야 합니다.
이제부터는 할당량을 부여하고 달성률을 체크해 실제 담당자의 퍼포먼스를 파악하는 것도 좋습니다. 지금까지 진행한 모든 온보딩은 신규 입사자가 세일즈를 잘 할 수 있게 도와주는 교육이었기에, 첫 거래를 성사시킬 수 있도록 목표를 제시해주세요.
첫 거래를 성사시키면, 진심으로 축하해주세요. 되도록이면 많은 사람들이 축하해주는 게 좋습니다.
