Gong 이 작성한 What Is Vallue Selling? 글을 번역한 포스팅입니다.
고위 의사결정권자를 만나 ARR 1억원 이상 큰 규모의 거래를 성사시키려 할 때는 뛰어난 영업 실력만으로는 부족합니다. 단순히 '잘 파는 영업'으로는 한계가 있죠. 대형 딜을 클로징하기 위해서는 영업사원이 컨설턴트가 되어야 합니다. 그리고 컨설턴트가 되기 위한 가장 효과적인 방법이 바로 Value Selling입니다.
Value Selling은 영업의 모든 단계에서 구매자의 니즈를 최우선으로 두는 방식입니다. 이를 통해 영업사원은 시장의 수많은 정보들 속에서 고객에게 최적의 솔루션을 찾아주는 신뢰받는 조언자가 됩니다. Value Selling을 실제 영업 프로세스에 적용하여 더 큰 규모의 딜을 성사시키는 방법을 자세히 알아보겠습니다.
1. Value Selling이란?
Value Selling(또는 가치 기반 영업)은 구매자의 니즈를 최우선으로 두고, 모든 접점에서 실질적인 가치를 전달하는 영업 방법론입니다. 이 방식을 통해 영업사원은 단순히 제품을 파는 사람이 아닌, 다양한 비즈니스 영역에서 조언을 제공하는 신뢰받는 컨설턴트가 됩니다.
Value Selling에서는 영업사원이 구매자의 니즈를 깊이 있게 경청하고, 이에 맞춰 제안을 개인화합니다. 그 결과, 제품의 기능이 아닌 구매자가 얻을 수 있는 실질적인 가치를 중심으로 대화가 이루어집니다. 시장을 선도하는 뛰어난 기능들이 있더라도, 구매자가 관심이 없다면 언급하지 않는 것이죠.
이것이 바로 Value Selling이 기존의 Solution Selling과 구분되는 핵심적인 차이점입니다.
Value Selling과 Solution Selling 모두 구매자의 문제 해결을 목표로 합니다. 차이는 그 해결 방식에 있습니다. Value Selling이 구매자의 니즈에 초점을 맞춘다면, Solution Selling은 제품의 기능에 초점을 맞춥니다. 쉽게 말해, Solution Selling은 제품을 주인공으로 내세우고, Value Selling은 구매자를 주인공으로 내세웁니다.
2. Value Selling이 필요한 이유
실제 데이터를 보면, 고성장 기업의 87%가 Value Selling을 도입한 반면, 마이너스 성장 기업은 45%만이 도입했습니다. 여기에는 세 가지 주요한 이유가 있습니다:
구매자 중심의 접근
구매자들은 자신들의 니즈를 최우선으로 고려해주기를 원합니다. 하지만 현실적으로 영업사원이 그렇게 한다고 생각하는 구매자는 23%에 불과합니다. Value Selling은 이러한 큰 격차를 해소할 수 있는 전략입니다.
장기적인 신뢰 관계 구축
모든 기업이 원하는 것은 평생 고객을 확보하는 것입니다. 하지만 이는 구매자와 판매자 사이에 깊은 신뢰 관계가 형성되어야만 가능합니다. Value Selling은 고객이 오래 머무르고 다른 기업들을 자발적으로 소개하게 만드는 신뢰를 구축합니다.
더 높은 성공률
판매보다 구매자의 니즈를 우선시하는 영업사원과 일하고 싶지 않은 구매자가 있을까요? 모든 접점에서 실질적인 가치를 전달함으로써, 영업사원은 구매자가 의사결정을 할 때 가장 먼저 찾게 되는 신뢰할 수 있는 파트너가 됩니다.
3. Value Selling 실천을 위한 7단계 프레임워크
뛰어난 Value Seller를 만들기 위한 7단계 프레임워크를 자세히 살펴보겠습니다.
1. 철저한 잠재고객 리서치
고객의 니즈를 최우선으로 두기 위해서는 먼저 고객을 깊이 있게 이해해야 합니다. 이는 영업 통화 전과 도중 모두에서 이루어지는 철저한 리서치를 통해 가능합니다.
첫 통화를 하기 전에, 영업사원은 인터넷과 CRM을 통해 잠재 고객에 대한 가능한 모든 정보를 수집해야 합니다. LinkedIn이나 사람인 같은 사이트는 잠재고객사 담당자와 그들의 회사에 대한 풍부한 데이터를 제공하며, 이는 첫 통화를 이끌어 가는 데 매우 유용합니다.
이러한 사전 리서치는 첫 통화에서부터 가치를 더할 수 있는 기회를 제공합니다. 예를 들어, 잠재 고객이 LinkedIn에서 언급했던 특정 문제에 대한 해결책을 제시하거나, 업계의 다른 전문가를 소개해줄 수도 있죠.
특히 잘 정의된 이상적인 고객 프로필(ICP)과 바이어 페르소나가 있다면 리서치가 훨씬 수월해집니다. 이는 단순히 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 타겟팅하는 것을 넘어, 체계적인 리서치를 위한 체크리스트 역할을 합니다.
2. 차별화 포인트 - USP(Unique Selling Position)
효과적인 Value Seller가 되기 위해서는 제품을 완벽하게 이해해야 합니다. 이는 고객의 니즈에 맞춰 제품의 특장점을 효과적으로 설명할 수 있는 유일한 방법이기 때문입니다. 결국 Value Selling은 영업사원이 더할 수 있는 가치만큼이나 제품이 제공할 수 있는 가치에 관한 것이니까요.
제품의 USP - 시장에서 우리 제품을 차별화하는 특장점과 이점들을 이해하는 것이 핵심입니다. 영업사원이 더 많은 USP를 제시할수록, 고객이 우리 제품의 문제 해결 능력을 의심하기는 더욱 어려워집니다.
3. 질문하고 경청하기
사전 리서치만으로는 한계가 있습니다. 그래서 영업사원은 고객의 진정한 Pain Point를 파악할 수 있는 질문을 던지는 방법을 배워야 합니다. 이를 통해 우리 제품을 고객 문제의 해결책으로 포지셔닝할 수 있습니다.
어떤 질문을 해야 할까요? 가장 효과적인 Value Selling 질문들을 몇 가지 소개합니다:
"올해 가장 중요한 전략적 우선순위는 무엇이며, 어떤 도전 과제들이 예상되시나요?"
"다른 과제들보다 이 이니셔티브를 우선시하게 된 이유는 무엇인가요?"
"이 문제가 해결되지 않는다면 어떤 영향이 있을까요?"
하지만 좋은 질문을 아는 것은 절반의 성공일 뿐입니다. 나머지 절반은 답변을 경청하는 것입니다. 실제로 '적극적 경청'은 구매자들이 영업사원에게서 가장 높게 평가하는 자질입니다.
문제는 많은 영업사원들이 입을 다물고 고객의 이야기를 듣지 않는다는 것입니다. 이는 고객이 중요하지 않다고 느끼게 할 뿐만 아니라, 충분한 정보를 수집하지 못하게 만듭니다.
말하기와 듣기의 균형을 맞추되, 말하기보다는 듣기에 더 무게를 두도록 하세요. 실제 데이터를 보면 그 차이가 확연합니다. 저성과자는 미팅 시간의 72%를 자신이 말하는 데 사용한 반면, 최고 성과를 내는 영업사원은 46%만을 말하는 데 사용했습니다. 듣는 시간이 말하는 시간보다 살짝 더 많았습니다. 듣는 자가 결국 이기는 자가 될 확률이 높습니다.
4. 판매하지 말고 가르치기
최고의 Value Seller는 업계에서 고객이 가장 먼저 찾는 사람이 됩니다. 이는 협상 단계 훨씬 이전부터 선제적으로 가치를 제공함으로써 달성할 수 있습니다. 다시 말해, '판매'가 아닌 '가르침'에 집중하는 것이죠.
전화로 제품을 피칭하는 데 익숙한 영업사원들에게는 다소 생소할 수 있지만, 신뢰받는 조언자가 되는 방법은 다양합니다:
고객 리서치 중 발견한 업계 관련 연구 자료 공유
고객에게 도움될 만한 블로그 글이나 기타 리소스 공유
마케팅팀과 협력하여 고객의 특정 문제 해결을 위한 가이드나 기사 제작
유사한 문제를 해결한 다른 고객들의 성공 사례 공유
제품의 특장점을 설명할 때도 '판매'보다는 '교육'에 초점을 맞추세요. 특정 기능이 어떻게 작동하는지 설명함으로써, 고객이 판매 압박을 느끼지 않고 스스로 제품의 가치를 깨닫게 할 수 있습니다.
궁극적인 목표는 나라는 사람이 고객이 필요한 지식의 원천이 되는 것입니다. 고객이 구매를 결정할 때 가장 먼저 떠올리는 신뢰할 수 있는 리소스가 되는 것이죠.
5. 인간적인 관계 구축하기
고객이 영업사원을 신뢰할 만한 전문가로 보려면, 먼저 호감을 줄 수 있어야 합니다. 공격적인 영업사원이 아닌, 고객의 친구로 다가가야 하죠.
어떻게 하면 더 친근하게 다가갈 수 있을까요? 핵심은 전화 응대 방식에 있습니다.
마치 심문하는 것처럼 느끼게 하지 말고, 자연스러운 대화와 가벼운 잡담, 열린 질문을 활용하세요. 단순히 판매를 위해서가 아니라는 것을 느낄 수 있는 친근한 톤을 유지하는 것이 중요합니다.
매 통화마다 모든 정보를 끌어내려고 할 필요는 없습니다. Value Selling을 제대로 한다면, 맞춤형 제안을 위한 정보는 여러 번의 대화를 통해 자연스럽게 수집될 것입니다.
무엇보다 진정성을 가져야 합니다. 이는 곧 정직함을 의미합니다.
때로는 고객이 우리 조직과 맞지 않을 수도 있습니다. 그렇다면 그 사실을 솔직히 말해야 합니다. 명백히 성사되지 않을 거래에 모두의 시간을 낭비할 필요는 없기 때문입니다.
6. 제안의 개인화
Value Selling에서는 모든 제안이 달라야 합니다. 당연하겠죠? 모든 고객이 다르니까요. 제안과 제품 데모의 모든 부분이 고객의 구체적인 니즈에 맞춰져야 지속적으로 가치를 더할 수 있습니다.
이는 제외하는 내용만큼이나 포함하는 내용도 중요하다는 의미입니다. 제품에는 훌륭한 기능이 많겠지만, 일부 고객에게는 필요하지 않을 수 있습니다. 그렇다면 언급하지 마세요. 오직 고객의 문제를 해결할 수 있는 기능과 이점만 제안해야 합니다.
개인화를 통한 가치 제공은 영업 주기의 모든 단계에서 이루어져야 합니다. 가치에 계속 집중하는 것이 거래를 진행시키는 가장 좋은 방법입니다.
실제로 우리의 연구에 따르면, 대부분의 영업 통화에서는 가치 기반 주제(비즈니스 임팩트, 활용 사례 등)와 기능 기반 주제(제품 기능)를 다룹니다. 그런데 가치 기반 주제에 집중할 때 후속 통화로 이어지고 거래가 진전될 가능성이 훨씬 높았습니다.
7. 지속적인 가치 제공
Value Selling을 실천하는 영업사원은 계약 체결 이후의 상호작용을 포함한 모든 접점에서 지속적으로 가치를 제공해야 합니다.
계약 서명 이후에도 가치를 계속 제공함으로써, 고객이 마지막 순간에 계약을 파기할 가능성을 크게 줄일 수 있습니다. 또한 더 강력한 고객 충성도를 구축하여 더 높은 고객 생애 가치와 향후 더 많은 거래로 이어질 수 있습니다. 결국 문제 해결에 대한 신뢰가 쌓였다면, 앞으로도 계속 신뢰할 것이기 때문입니다.
지속적인 가치 제공을 위한 방법들:
비즈니스 관련 기사 공유
정기적인 고객 체크인
온보딩 지원 제공
제품 교육 가이드와 영상 공유
다른 전문가들과의 네트워킹 기회 제공
결국 Value Selling의 본질은 '신뢰'입니다. 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라, 고객의 진정한 문제를 이해하고 이를 해결할 수 있는 최적의 솔루션을 제시하는 것이죠. 고객 중심의 영업 프로세스를 만드는 것은 단순히 이타적인 행위가 아닙니다. 이는 더 많은 거래를 성사시키고 장기적인 고객 관계를 구축하는 가장 확실한 방법입니다.
하지만 여기서 한 가지 도전 과제가 있습니다. Value Selling을 성공적으로 실천하기 위해서는 모든 고객과의 대화를 깊이 있게 이해하고, 그들의 니즈를 정확하게 파악해야 합니다. 영업 담당자가 매일 3-4건의 미팅을 진행하는 상황에서, 이 모든 대화의 맥락과 인사이트를 완벽하게 포착하고 활용하는 것은 쉽지 않은 과제입니다.
이것이 바로 콜라보가 필요한 이유이고 Value Selling을 실천하는 영업팀의 든든한 파트너이자, 영업 성과를 한 단계 끌어올려주는 핵심 도구입니다.
온라인/오프라인 미팅을 자동으로 기록하여 고객과의 모든 대화를 놓치지 않습니다
AI가 고객의 니즈와 Pain Point를 자동으로 추출하여 맞춤형 가치 제안의 근거를 만들어냅니다
팀 전체가 고객의 목소리를 함께 듣고 이해함으로써, 영업 팀의 실력이 함께 성장합니다
Value Selling은 더 이상 선택이 아닌 필수입니다. 콜라보와 함께라면, 여러분의 모든 영업 미팅이 더 큰 성과로 이어지는 값진 자산이 될 것입니다.
