지난 글에서는 CRM을 도입하기 전 먼저 체크해야 할 내용들을 알아봤습니다. 이번 글에서는 영업팀을 위한 주요 CRM 솔루션들을 비교 분석하며, 우리 회사에 가장 적합한 CRM 솔루션이 무엇일지 알아보기 위해 여러 CRM을 분석해보았습니다.
아래 상황에 해당하신다면, 이 글을 읽어보세요!
B2B CRM을 도입하기 위해 여러 제품들을 비교 분석하는 영업팀 관리자
B2B CRM에 대한 기초 지식이 너무 부족해 여러 CRM을 알아보고 있는 실무자
현재 CRM을 사용 중이지만 변경을 고민하고 있는 CRM 도입 실무자 및 관리자
1. 회사의 영업 프로세스 파악
수많은 CRM 제품들이 시장에 나와있지만, 모든 제품이 우리 회사에 적합한 것은 아닙니다. 지난 글에서 살펴봤듯, CRM을 도입하는 것은 회사의 영업 프로세스와 고객 관리 방식을 정립하는 작업이고, 솔루션 선택의 핵심은 우리 회사의 영업 현황을 얼마나 잘 반영할 수 있는지에 있습니다. 예를 들어 단순히 잠재 리드를 관리하고 팔로업하는 수준의 영업이라면 대부분의 CRM이 적합하지만, 엔터프라이즈 대기업 영업처럼 법무검토-보안검토-구매부서 협의 등 복잡한 프로세스가 필요한 조직이라면 이야기가 달라집니다.
결국 CRM 선택의 시작점은 우리 조직의 영업 프로세스를 정확히 파악하는 것입니다. 이제부터 주요 CRM 제품들이 어떤 프로세스에 특화되어 있는지, 어떤 기능을 제공하는지 솔루션별로 알아보겠습니다.
2. CRM 솔루션 분석 및 비교
1) 세일즈포스 (Salesforce)
솔루션 특징
전세계 CRM 시장 점유율 1위로, 엔터프라이즈 시장에서 검증된 솔루션
다양한 부서가 개입하는 복잡한 엔터프라이즈 영업 프로세스 완벽 지원
마케팅, CS, 영업, 재무 등 모든 부서가 하나의 플랫폼에서 협업 가능
이런 조직에 적합합니다.
- 부서별로 복잡한 승인 절차가 필요한 대기업/중견기업
- CRM을 넘어 전사적 디지털 전환이 필요한 조직
- 기존 시스템 (ERP 등)과의 연동이 필요한 조직
- 자사만의 독특한 영업 프로세스를 시스템화하고 싶은 조직
장점
복잡한 영업 프로세스도 시스템화 가능한 커스텀 기능
SAP, ERP 등 회사의 기존 시스템과의 완벽한 연동
전사적 고객 관리 플랫폼으로 활용 가능
단점
높은 초기 구축 비용과 운영 비용
커스텀을 위한 전문 개발자 필요
작은 조직에서는 활용하기 어려운 과도한 기능
Salesforce는 전사적인 디지털 전환이 필요하고 복잡한 영업 절차를 가진 대기업/중견기업에게 가장 적합한 CRM 솔루션입니다. 모든 부서가 하나의 플랫폼에서 협업하면서 회사의 영업 프로세스를 완벽하게 시스템화하고 싶을 때 가장 적합한 선택입니다.
2) 허브스팟 (Hubspot)
솔루션 특징
인바운드 마케팅에 특화된 통합 플랫폼
영업, 마케팅, CS 기능을 하나로 통합한 올인원 솔루션
무료 버전부터 엔터프라이즈까지 단계별 확장 가능
이런 조직에 적합합니다.
영업과 마케팅의 긴밀한 협업이 필요한 조직
인바운드 마케팅을 통한 리드 획득이 중요한 조직
고객 여정 전반을 통합 관리하고 싶은 조직
복잡한 커스텀 없이 바로 사용할 수 있는 솔루션이 필요한 조직
장점
마케팅-영업-CS 전체를 하나의 플랫폼에서 관리
직관적인 UI로 낮은 진입 장벽
풍부한 템플릿과 교육 자료 제공
단점
엔터프라이즈급 커스터마이징은 제한적
상위 플랜 사용시 높은 구독료
한국어 서비스 미 지원 (UI / UX)
HubSpot은 CRM 중에서도 특히 마케팅 영역에 강점을 가지는 CRM입니다. 인바운드 마케팅을 통한 리드 획득부터 영업, CS까지 고객 여정 전체를 통합적으로 관리하면서도, 복잡한 설정 없이 빠르게 시작하고 싶은 중소/중견기업에게 가장 적합한 선택입니다.
3) 파이프드라이브 (Pipedrive)
솔루션 특징
순수 영업 관리에 집중한 영업현황 관리 중심 CRM
직관적인 칸반 보드 방식의 파이프라인 관리
영업 활동 중심의 간결한 UI/UX
최소한의 필수 기능만 담은 심플한 구조
이런 조직에 적합합니다.
영업팀의 실제 영업 활동에만 집중하고 싶은 조직
복잡한 기능 없이 딜 관리가 주목적인 조직
빠른 도입과 운영이 필요한 스타트업/중소기업
장점
영업팀에게 실제로 필요한 기능만 담은 깔끔한 구성
쉬운 사용법으로 빠른 정착 가능
저렴한 가격 정책
단점
마케팅/CS 등 타 부서와의 협업 기능 부족
복잡한 승인 절차나 커스텀 기능 제한적
대규모 조직을 위한 고급 기능 부재
Pipedrive는 영업 팀의 영업 현황 관리에 최적화된 CRM입니다. 복잡한 커스텀 기능이나 부서 간 협업보다는 순수하게 영업팀의 딜 관리와 영업 활동 관리에만 집중하고 싶은 스타트업이나 중소기업에게 가장 적합한 선택입니다.
4) MS Dynamics 365
제품 특징
Microsoft 생태계와의 완벽한 통합 (Office 365, Teams, Azure 등)
ERP와 CRM이 결합된 통합 비즈니스 플랫폼
Outlook과의 자연스러운 연동으로 높은 업무 연속성
이런 조직에 적합해요
Microsoft 제품군을 주력으로 사용하는 조직
Teams를 주요 커뮤니케이션 도구로 사용하는 조직
회사의 기존 시스템(ERP 등)과 MS 기반 연동이 필요한 조직
장점
Outlook, Teams 및 MS 365 제품과의 원활한 데이터 연동
Microsoft 보안 정책 기반의 안정적인 운영
Excel, PowerBI 등과의 자연스러운 리포팅
단점
Microsoft 제품 외 타사 솔루션과의 연동은 제한적
복잡한 가격 정책과 라이선스 구조
Salesforce 대비 부족한 파트너/개발자 생태계
MS Dynamics 365는 Outlook, Teams, Office 등 Microsoft 제품으로 일상 업무를 하는 조직에서, 익숙한 도구들과의 자연스러운 연동을 통해 별도 학습 없이 CRM을 도입하고 싶은 중견/대기업에게 가장 적합한 선택입니다.
5) 먼데이닷컴 (Monday.com)
제품 특징
프로젝트 관리 도구에서 출발한 비주얼 중심 협업툴
다양한 업무를 시각적 보드로 관리하는 자유도 높은 플랫폼
No-code 기반으로 팀에 맞는 자유로운 워크플로우 설계 가능
영업 외 다양한 부서의 업무 프로세스를 하나의 플랫폼에서 관리
이런 조직에 적합합니다.
영업 프로세스를 자유롭게 설계하고 싶은 조직
영업 외 다양한 부서의 업무도 함께 관리하고 싶은 조직
시각적이고 직관적인 대시보드가 필요한 조직
기존 CRM보다 자유로운 방식의 고객 관리를 원하는 조직
장점
높은 자유도로 원하는 방식의 워크플로우 구성
시각적이고 직관적인 인터페이스
부서별로 다양한 용도로 활용 가능한 확장성
단점
고객 관리 및 히스토리 관리를 위한 CRM 기능은 다소 부족
자유도가 높은 만큼 초기 설정 및 제품 학습에 시간 소요
다양한 입력 방식으로 인한 데이터 일관성 저하 위험
Monday.com은 전통적인 CRM의 틀에 얽매이지 않고, 조직의 특성에 맞게 자유롭게 영업 프로세스를 설계하면서 동시에 타 부서의 업무까지 유연하게 통합 관리하고 싶은 조직에게 가장 적합한 선택입니다. 다만 Monday.com은 처음부터 CRM으로서의 사용을 고려하고 만들어진 제품이 아니기 때문에, 정석적인 고객 관계 관리를 위한 CRM으로서의 기능은 다소 부족할 수 있습니다.
3. CRM 솔루션 도입 시 반드시 고려해야 하는 것들
여러 CRM을 살펴보았지만, 결국 가장 중요한 것은 우리 회사의 영업 프로세스가 솔루션을 통해 얼마나 잘 구현되는지입니다. Salesforce처럼 강력한 커스터마이징을 제공하는 도구도, Monday.com처럼 자유로운 워크플로우 설계가 가능한 도구도 있지만, 이는 우리 회사의 현재 상황과 맞았을 때만 의미가 있습니다. 특히 영업 프로세스가 복잡한 엔터프라이즈 기업이라면, CRM 도입 비용뿐 아니라 향후 운영 비용과 필요한 인력까지 고려해야 합니다.
더불어 CRM은 결국 영업사원들이 사용하는 도구라는 점을 잊지 말아야 합니다. 아무리 좋은 기능을 가진 CRM이라도 영업사원들이 사용하기 어렵다면 의미가 없습니다. 실제로 많은 기업들이 CRM 도입 후 데이터 입력이 제대로 되지 않아 실패하는 경우를 볼 수 있는데, 이는 영업 현장의 목소리를 듣지 않은 채 도입을 서두른 결과입니다. CRM 선택 시에는 반드시 실제 사용할 영업 팀의 의견을 듣고, 그들의 일상적인 업무 방식을 최대한 반영하고 데이터가 잘 입력될 수 있는 도구를 선택해야 합니다.
우리 회사의 영업 프로세스를 잘 구현할 수 있는 최고의 CRM이라 하더라도, 결국 고객관리를 위한 데이터가 잘 입력되지 않으면 CRM은 무용지물이 됩니다. 콜라보(Callabo.ai)는 영업을 위한 온&오프라인 미팅과 고객과의 전화통화를 자동으로 기록하고 CRM에 입력해주는 AI 회의록 솔루션입니다. Salesforce와 같은 CRM과 완벽하게 연동되어, 영업팀이 데이터 입력에 대한 부담 없이 영업 활동에만 집중할 수 있게 도와줍니다.