B2B SaaS 엔터프라이즈 세일즈 가이드북
The Complete Guide to Enterprise Sales 를 한국의 대기업 상대 소프트웨어 세일즈 실정에 맞게 재해석한 글입니다.
"기대 매출이 10억 단위라 해야 하긴 하는데 역시 엔터프라이즈는 어렵네요. 딜 시작한 지 벌써 6개월 지났어요"
"아... 이번에도 보안팀에서 막혔데요."
"결재 라인이 너무 복잡해서 언제 계약 될 지 모르겠습니다."
많은 B2B 세일즈 팀에게 엔터프라이즈 세일즈는 궁극적인 목표입니다. 계약당 수억원에서 수십억원의 가치를 제공하지만, 그만큼 힘든 도전과제들이 따라옵니다. SMB 대상으로는 뛰어난 실적을 내던 팀도 엔터프라이즈 시장에서는 고전할 수 있습니다.
엔터프라이즈 세일즈 프로세스는 길고, 복잡하며, 많은 리소스가 필요하고, 이를 개선하기 위해서는 프로세스를 상세히 이해하는 것이 필수적입니다. 이 글에서는 엔터프라이즈 세일즈의 전반적인 내용을 다루겠습니다. 주요 이점과 도전 과제, 그리고 프로세스를 개선할 수 있는 전략까지 자세히 알아보겠습니다.
이 글은 아래 상황에 해당하시는 분들이 보시면 좋습니다.
대기업 타겟 제품을 고객에게 판매해야 하는 스타트업의 영업 담당자 혹은 창업자
B2B SaaS를 대기업에 영업해야 하는 영업 담당자
SMB에서 엔터프라이즈 대기업으로 영업 타겟을 확장하는 영업 관리자
1. 엔터프라이즈 세일즈란 무엇인가?
엔터프라이즈 세일즈는 이론적으로 이해하기는 쉽지만 실제로 현장에서 실행하기는 훨씬 어려운 개념입니다. '복잡한 세일즈(complex sales)'라고도 불리는 엔터프라이즈 세일즈는 간단히 말해 대기업에 제품과 서비스를 판매하는 과정을 의미합니다. B2B 영역, 특히 CRM, 사이버보안 도구 등 종합적인 소프트웨어 제품군에서 매우 일반적인 전략입니다.
엔터프라이즈 세일즈를 여타 세일즈 방식과 구분 짓는 몇 가지 특징이 있습니다:
훨씬 긴 영업 주기
여러 이해관계자와 의사결정권자의 참여
영업팀의 더 많은 투자와 노력 필요
더 큰 규모의 거래
결국은 규모의 문제입니다. 엔터프라이즈 고객은 수천 명의 직원과 수백억 원의 매출을 보유하고 있으며, 수억 원 규모의 계약도 쉽게 체결할 수 있습니다. 그렇기 때문에 세일즈 프로세스가 더 길고 복잡해지는 것이죠. SMB와 달리, 엔터프라이즈 고객은 단 한 번의 제품 데모 후에 수억 원 규모의 계약을 체결하지 않습니다.
3가지 세일즈 모델 비교: Self-service, SMB, 엔터프라이즈
엔터프라이즈 세일즈를 이해하기 위해서는 먼저 3가지 주요 세일즈 모델을 살펴볼 필요가 있습니다. 각각의 모델은 복잡성과 거래 가치 측면에서 큰 차이를 보입니다.
가장 기본이 되는 것은 셀프 서비스 세일즈입니다. 이는 사용자가 영업사원의 도움 없이 직접 구매를 진행하는 방식입니다. 균일한 가격 페이지, 챗봇, 상세한 사용자 문서 등을 통해 모든 과정이 자동화되어 있어 사람과 직접 대화할 필요가 없습니다. 개별 거래 금액은 낮지만, 하루 수백 건의 판매가 가능할 정도로 빠른 속도와 높은 거래량을 통해 이를 상쇄합니다.
그 다음 단계는 SMB 세일즈입니다. 셀프서비스보다는 조금 더 복잡하고 거래 가치도 높은 편입니다. 주로 개인이나 소규모 기업을 대상으로 하며, 거래 자체는 비교적 간단하고 빠르게 진행되지만 영업사원의 도움이 필요합니다. 주로 제품 설명이나 시작 가이드를 제공하는 등 기본적인 영업 지원이 동반됩니다.
마지막으로 엔터프라이즈 세일즈는 앞의 두 모델과는 완전히 다른 차원의 세일즈 방식입니다. 거래 가치가 훨씬 더 높고 전체 프로세스도 매우 복잡합니다. 계약 체결까지 상당히 긴 시간이 소요되며, 영업사원은 더 많은 시간과 노력을 투자해야 합니다. 하나의 거래를 성사시키기 위해 때로는 수 개월에서 1년 이상의 시간이 필요할 수도 있습니다.
이러한 세 가지 모델 중 어떤 것을 선택할지는 제품의 특성, 목표 시장, 그리고 기업의 전략적 방향성에 따라 결정됩니다. 많은 B2B SaaS 기업들이 초기에는 셀프 서비스나 트랜잭션 세일즈로 시작했다가, 점차 엔터프라이즈 시장으로 확장해 나가는 전략을 선택합니다.
엔터프라이즈 세일즈, 많은 노력이 정말 가치가 있을까?
이렇게 많은 시간과 노력이 필요한 엔터프라이즈 세일즈가 과연 그만한 가치가 있는지 의문이 들 수 있습니다. 실제로 많은 B2B 기업들이 처음에는 이런 고민을 하게 됩니다. 하지만 엔터프라이즈 세일즈가 성공적으로 이루어졌을 때 얻을 수 있는 이점들을 살펴보면, 왜 많은 기업들이 이 시장을 포기할 수 없는지 이해하게 됩니다.
높은 매출 : 엔터프라이즈 고객은 큰 예산을 보유하고 있어 SMB보다 훨씬 더 많은 투자가 가능합니다. 고객 획득을 위한 초기 비용은 높을 수 있지만, 한 번 관계가 구축되면 그 고객의 평생 가치(Lifetime Value)는 매우 큽니다. 이는 기업의 전체적인 가치 평가에도 긍정적인 영향을 미칩니다.
브랜드 인지도의 급격한 상승 : 유명 대기업을 레퍼런스로 확보하게 되면, 이는 다른 잠재 고객들에게 강력한 신뢰 신호로 작용합니다. 특히 금융, 의료, 제조업 등 보수적인 업계에서는 "어떤 기업들이 이미 사용하고 있는지"가 구매 의사결정의 핵심 기준이 됩니다. "신한은행이 이미 2년째 사용 중인 솔루션입니다"라는 한 마디가 수개월의 영업 활동보다 더 큰 효과를 발휘하는 것이죠. 이런 대기업 레퍼런스는 중소기업 고객을 유치하는 데에도 큰 도움이 되며, 전반적인 영업 프로세스를 더욱 수월하게 만듭니다.
실제로 AICC(인공지능 컨택센터) 시장에서 경험한 사례를 공유해보자면 신한은행이라는 레퍼런스가 있다는 것은 단순한 고객사 하나 이상의 의미를 가집니다. "은행권 1등 사업자인 신한은행에서 검증한 STT 솔루션입니다"라는 말 한마디가 보수적인 금융권에서 도입을 결정하는 핵심 기준이 됩니다.
의사결정자들의 심리가 "이미 신한은행이 도입했다면, 우리가 도입해도 리스크가 크지 않겠구나"로 바뀌는 거죠. 이런 레퍼런스는 중소기업 고객을 유치하는 데에도 큰 도움이 되며, 전반적인 영업 프로세스를 더욱 수월하게 만듭니다.
업계 내 리더십 확보 : 엔터프라이즈 고객을 유치하기 위해서는 자연스럽게 업계의 사고 리더(Thought Leader)로 포지셔닝해야 합니다. 이는 상당한 노력이 필요하지만, 장기적으로 봤을 때 브랜드의 성공을 위한 탄탄한 토대가 됩니다. 이를 통해 엔터프라이즈뿐만 아니라 중견기업 고객들에게도 더욱 매력적인 선택지가 될 수 있습니다.
고객과의 장기적인 파트너십 구축 : SMB와 달리 엔터프라이즈 고객은 한번 솔루션을 도입하면 쉽게 바꾸지 않습니다. 신뢰 관계만 잘 구축된다면 수 년 간 안정적인 수익을 창출할 수 있는 것입니다. 게다가 대부분의 대기업은 시간이 지날수록 도입한 솔루션의 사용 범위를 확장하는 경향이 있어, 추가적인 업셀링 기회도 발생합니다.
실제로 대기업들을 만나면서 발견한 흥미로운 패턴이 있습니다. 바로 마이크로소프트의 놀라운 업셀링 전략입니다. MS365는 이미 대부분의 기업이 사용하고 있죠. 이를 기반으로 MS Teams를 시작으로, 많은 사람들이 잘 모르는 SharePoint를 비롯한 수많은 제품들이 자연스럽게 추가 판매되고 있습니다.
이게 왜 중요할까요? 이미 덩치가 큰 기업에 깊숙이 박힌 솔루션은 그 영향력을 확장하기가 신규 제품 도입보다 100배는 수월하기 때문입니다. 이미 검증 과정을 거친 회사의 추가 애드온(add-on)이니까요. 구매자 입장에서는 새로운 벤더를 평가하고 검증하는 복잡한 프로세스 없이 의사결정을 할 수 있습니다.
2. 엔터프라이즈 세일즈의 4단계 프로세스
엔터프라이즈 세일즈는 복잡해 보이지만, 크게 네 가지 핵심 단계로 나눌 수 있습니다:
Discovery (발견)
Diagnosis (진단)
Design (설계)
Delivery (전달)
Discovery(발견)
모든 엔터프라이즈 세일즈는 철저한 발견 단계로 시작됩니다. 잠재 고객사의 리스트가 확보되었다고 가정할 때, 영업 담당자는 해당 기업과 미팅에서 만날 주요 인물들에 대한 깊이 있는 리서치를 진행해야 합니다.
이 단계에서는 첫 Discovery Call도 매우 중요합니다. 고객과의 대화에서 최대한 많은 질문을 통해 정보를 수집해야 합니다. 주요 파악 포인트는 다음과 같습니다:
현재 겪고 있는 Pain Point
이전에 시도해본 해결책들
새로운 솔루션에 대한 기대사항
의사결정 과정에 누가 관여하는지
구매 검토의 타임라인
Diagnosis(진단)
고객의 상황을 충분히 이해했다면, 이제 그들의 니즈를 정확히 진단할 수 있습니다. 고객의 Pain Point가 무엇이고, 우리 제품이 어떻게 이를 해결할 수 있는지 명확히 정리하는 단계입니다.
중요한 점은 여기서 일반적인 제품 소개는 통하지 않는다는 것입니다. 엔터프라이즈 세일즈에서는 제품의 일반적인 장점이 아닌, 해당 고객의 특정 Pain Point를 어떻게 해결할 수 있는지에 초점을 맞춰야 합니다.
Design(설계)
이제 영업 담당자는 신뢰 받는 컨설턴트의 역할을 해야 합니다. 유명 글로벌 컨설팅 회사의 컨설턴트만 컨설턴트가 아닙니다. 다각도에서 고객의 문제를 분석하고, 그 문제를 해결할 수 있는 방법의 일환으로 제품을 제안하는 것이 엔터프라이즈 세일즈의 핵심적인 역할이기 때문입니다.
고객의 니즈를 이해하고 제품이 어떻게 도움이 될 수 있는지 파악했다면, 이제 맞춤형 솔루션을 설계해야 하죠. 대부분의 엔터프라이즈 솔루션은 규모가 크고 복잡하기 때문에, 영업 담당자는 고객의 요구사항에 맞게 제품을 커스터마이징하는 작업을 수행해야 합니다. 이는 세일즈 데모 준비에도 더 많은 시간이 필요하다는 것을 의미합니다. 또한 이 설계안을 여러 의사결정자에게 제시하고 설득해야 한다는 점도 잊지 말아야 합니다.
Delivery(전달)
모든 것이 제대로 진행되었다면, 이제 솔루션 전달은 비교적 순조롭게 진행될 것입니다. 오랜 시간이 걸렸지만, 모든 노력이 결실을 맺는 순간입니다. 이 단계에서는 영업팀이 고객 성공팀에 인계하는 작업이 매우 중요합니다. 엔터프라이즈 세일즈에서 사후 지원은 필수적인 요소이기 때문입니다.
3. B2B 엔터프라이즈 세일즈 계약 따내기
엔터프라이즈 세일즈 접근 방식을 개선할 여지는 항상 있습니다. 수 년간 엔터프라이즈를 대상으로 영업을 해왔거나, 이제 막 엔터프라이즈 세일즈 프로세스를 만들었거나 관계없이, 다음 7가지 전략을 통해 성과를 높일 수 있습니다.
1. 성공적인 세일즈 전략 구축하기
엔터프라이즈 딜의 성공은 세일즈 전략에 달려있습니다. 아직 전략이 없다면, 엔터프라이즈 세일즈에 적합한 방법론을 선택하세요:
SPIN Selling: 뛰어난 디스커버리 질문을 통한 맞춤형 솔루션 제시
Sandler Selling: 영업 사원이 신뢰받는 컨설턴트가 되는 방식
MEDDIC: 자격 미달의 구매자를 초기에 걸러내는 방식
Challenger Sales: 고성과 팀이 구매자의 기존 통념에 도전하는 방식
체계적인 데이터 분석 결과, 팀 단위 세일즈 접근법이 개별 영업 활동보다 더 높은 성과를 창출하는 것으로 나타났습니다. 특히 여러 영업 담당자가 유기적으로 협력할 때 딜 성공률이 현저히 높아지는 것을 확인할 수 있습니다.
그러나 현재 많은 기업들이 달성한 매출만을 기준으로 '이달의 우수사원 시상'과 같은 제도를 통해 영업 담당자들 간의 경쟁을 부추기고 있습니다. 이러한 개인 실적 중심의 평가는 장단이 있지만 단점을 꼽자면 장기적으로는 조직 전체의 성과를 저해할 가능성도 있습니다.
이러한 문제를 해결하기 위해서는 영업팀 전체가 공동의 목표를 향해 나아갈 수 있는 제도적 기반이 필요합니다. 예를 들어, 개인별 실적이 아닌 팀 단위 성과를 기준으로 보상 체계를 재설계하는 것을 고려해볼 수 있습니다.
2. 잠재 고객사에 디테일하게 파악하기
셀프서비스나 트랜잭션 세일즈는 숫자의 게임일 수 있지만, 엔터프라이즈 세일즈는 절대 그렇지 않습니다. 엔터프라이즈 기업 리스트를 무작정 소진하면서 성공을 기대할 순 없습니다.
대신 영업팀은 타겟 구매자를 상세히 이해해야 하며, 이를 위해 잘 연구된 상세한 이상적 고객 프로필(ICP)과 페르소나를 만들어야 합니다.
왜 둘 다 필요할까요? Sales ICP는 타겟하고 있는 엔터프라이즈 고객이 실제로 어떤 모습인지 정의하는 데 도움이 됩니다. 특히 기업 규모와 매출에 주의를 기울여 엔터프라이즈급 거래에 필요한 예산이 있는지 확인하세요.
고객 페르소나는 영업팀이 만나게 될 특정 이해관계자들을 더 잘 이해하는 데 필수적입니다. 여기에 시간을 투자할 가치가 있는 것은, 이것이 여러 기업에 두루 적용될 수 있기 때문입니다. 엔터프라이즈는 매우 구체적이고 잘 정의된 직무를 가지고 있어서, 같은 유형의 회사에서 같은 역할을 하는 사람들은 비슷한 과제에 직면해 있을 가능성이 높습니다.
3. 사고 리더(Thought leader)가 되기
대부분의 엔터프라이즈 고객은 여러분이 연락했을 때 적극적으로 솔루션을 찾고 있지 않을 것입니다. 그렇기 때문에 지속적인 교육이 필수적입니다. 이를 통해 기업이 솔루션을 찾기 시작할 때 가장 먼저 떠오르는 이름이 되어야 합니다.
다음과 같은 다양한 사고 리더십 콘텐츠를 만들 수 있습니다:
블로그
백서
전자책
웨비나
라이브 이벤트
핵심은 귀사의 산업과 제품에 초점을 맞추는 것입니다. 블로그나 백서의 끝에서 자연스럽게 제품을 소개할 수 없다면, 주제가 충분히 구체적이지 않은 것일 수 있습니다.
4. 과거의 성공 사례를 활용하기
엔터프라이즈 거래의 규모와 복잡성을 고려할 때, 구매자들은 여러분과 여러분의 제품을 신뢰해야 합니다. 이를 입증하는 가장 좋은 방법 중 하나가 바로 성공 사례입니다.
각 사례 연구는 여러 엔터프라이즈 고객이 겪을 수 있는 특정 Pain Point에 초점을 맞춰야 합니다. 또한 사회적 증명을 더욱 강화하기 위해 엔터프라이즈 고객의 이름을 언급하는 것이 좋습니다.
사례 연구는 훌륭한 세일즈 지원 도구가 될 뿐만 아니라, 잠재 고객이 영업사원과 대화하기 전에 교육하는 콘텐츠 마케팅 자료로도 활용될 수 있습니다.
5. 여러 이해관계자와의 명확한 커뮤니케이션
엔터프라이즈 세일즈는 오래 걸리고 여러 이해관계자가 관여합니다. 연구에 따르면 더 많은 사람이 관여할수록 거래 규모가 커지는 경향이 있습니다.
결과적으로 영업팀은 모든 관계자와 명확하게 소통하고, 잘 정의된 기대치를 설정하며, 지속적으로 다음 단계를 수립해야 합니다.
특히 멀티쓰레딩(Multi-threading) 능력이 중요합니다. 멀티쓰레딩이란 거래에 관여된 여러 이해관계자와 관계를 구축하는 것을 의미합니다. 이 기술을 마스터하면 단순히 여러 의사결정자를 관리하는 것을 넘어, 거래 성사 가능성도 높아집니다.
실제로 성공적인 거래의 경우, 구매자 측의 참여 인원이 거의 3배에 달합니다.
6. 온보딩 프로세스 지원하기
엔터프라이즈 거래에서는 지속적인 지원과 온보딩이 필수적입니다. 구매자들은 제품에 많은 비용을 지불했기 때문에 최고의 서비스를 기대합니다.
고객이 제품을 통해 빠르게 가치를 실현할 수 있도록 도울수록, 투자 회수가 빨라지고 구매 결정에 대한 만족도도 높아집니다.
강력한 온보딩 프로세스는 이탈률 감소, 지원 비용 절감, 순수익 유지율 증가에도 도움이 됩니다.
7. 세일즈 소프트웨어 활용하기
엔터프라이즈 영업은 치열한 경쟁이 존재하는 분야입니다. 높은 경쟁, 긴 타임라인, 복잡한 프로세스 속에서 영업팀은 거래를 성사시키기 위해 가능한 모든 이점을 활용해야 합니다. 여기서 엔터프라이즈 세일즈 소프트웨어가 중요한 역할을 합니다.
CRM, 세일즈 분석, 세일즈 인텔리전스 소프트웨어와 같은 도구들은 경쟁사보다 우위를 점하고 복잡한 세일즈 프로세스를 효율적으로 관리하는 데 도움을 줍니다.
콜라보로 더 많은 엔터프라이즈 딜 성공시키기
많은 B2B SaaS 기업에게 엔터프라이즈 세일즈는 길고, 복잡하며, 성사시키기 어렵지만, 결국에는 그만한 가치가 있습니다. 영업팀의 성공은 엔터프라이즈 세일즈 프로세스를 지속적으로 개선하는 데 달려있습니다. 그래서 콜라보와 같은 적절한 세일즈 소프트웨어가 저장해주는 고객 미팅의 가치는 황금과도 같습니다.
평균 6-8명의 의사결정자가 참여하는 복잡한 엔터프라이즈 영업 과정에서, 콜라보는 모든 미팅과 커뮤니케이션을 자동으로 기록하고 분석하여 영업팀의 의사결정을 돕습니다. 단순한 회의록 작성을 넘어, 비즈니스 인사이트를 제공하는 진정한 영업 파트너가 되어드립니다.
엔터프라이즈 세일즈의 성과를 한 단계 끌어올릴 준비가 되셨나요? 지금 바로 콜라보를 무료로 체험해보세요.