B2B SaaS 세일즈 프로세스 점검을 위한 15가지 핵심 체크리스트 - 1편

"우리 제품은 정말 좋은데, 왜 매출이 안 나올까요?" "영업팀이 열심히 뛰는 것 같은데, 결과가 잘 안 보이네요." "리드는 많이 들어오는데, 왜 계약으로는 이어지지 않을까요?"

많은 B2B 소프트웨어 기업들이 이런 고민을 하고 있습니다. 특히 엔터프라이즈 시장에서는 더욱 그렇죠. 우수한 제품과 영업팀의 노력에도 불구하고, 기대했던 성과가 나오지 않는 경우가 대부분입니다. 도대체 왜 성과가 나오지 않는 것일까요?

바로 기본적인 세일즈 인프라와 프로세스가 제대로 갖춰지지 않았기 때문입니다.

이 글을 시작으로 B2B 소프트웨어 기업이 반드시 점검해야 할 15가지 핵심 체크리스트를 소개합니다. 특히 엔터프라이즈 시장을 목표로 하는 기업이라면, 이 체크리스트를 통해 현재 세일즈 조직의 상태를 정확히 진단하고 개선점을 찾을 수 있을 것입니다.

오늘은 그 중 첫 번째 파트로, 가장 기본이 되는 3가지 항목을 자세히 살펴보겠습니다.

1. 명확한 ICP가 정의되어 있나요?

"우리 제품은 모든 기업을 대상으로 합니다."

"매출이 있는 회사면 다 우리 고객이 될 수 있어요."

"타겟? 그냥 B2B 기업이면 됩니다."

ICP가 명확하지 않은 회사의 영업팀에서 흔히 들리는 이야기입니다. 그렇지만 ICP 기준이 정의되지 않은 상태에서 세일즈를 아무리 열심히 한다 한들, 좋은 성과가 나지 않습니다.

1) ICP 기준 없는 세일즈의 위험성

많은 B2B 기업들이 "우리 제품 정말 좋은데, 왜 고객이 안 찾아올까요?"라고 고민합니다. 하지만 진짜 문제는 다른 곳에 있습니다. 고객이 찾아오지 않는 진짜 이유는 우리의 마케팅 컨텐츠와 세일즈 메시지가 타겟 고객의 진짜 pain point를 제대로 긁어주지 못하기 때문입니다.

명확한 ICP 기준 없이 영업하면 다음과 같은 문제가 발생합니다.

1. 마케팅과 세일즈의 방향성 상실

   • 모든 고객을 대상으로 하다가 결국 아무도 잡지 못함

   • 컨텐츠가 고객의 실제 고민을 건드리지 못함

   • 마케팅 메시지와 세일즈 현장에서 전달되는 메시지의 불일치 발생

2. 리소스 낭비

   • "어둠 속에서 다트를 던지는 것"과 같은 상황

   • 성사 가능성이 낮은 고객과의 불필요한 미팅

   • 효과 없는 마케팅 활동에 예산 낭비

3. 제품-시장 적합성 검증 실패

   • 고객의 진짜 니즈 파악 못함

   • 잘못된 기능 개발 방향 설정

   • 높은 고객 이탈률

2) 잘못된 ICP 정의의 함정

많은 기업들이 다음과 같은 단순한 정량적 기준으로 ICP를 정의합니다.

• "연매출 00억 이상의 기업"

• "직원 수 00명 이상"

• "업력 0년 이상의 스타트업"

하지만 이런 피상적인 기준은 오히려 독이 됩니다. 콜라보팀의 실제 사례도 이를 말해줍니다.

콜라보팀도 처음에는 "평균 업력 6년, 임직원수 약 30~40명 가량의 Series A 투자 유치한 스타트업"이라는 단순 정량적 기준으로 ICP를 정의했습니다. 결과는? 컨텐츠는 겉돌고 세일즈 메시지는 갈수록 무뎌졌습니다.

3) 진정한 ICP를 발견하는 방법

콜라보팀의 변화는 실제 고객과의 미팅을 녹음하고 분석하면서 시작됐습니다. 콜라보팀은 두 가지 명확한 ICP를 발견했습니다.

1. 엔터프라이즈 대기업의 DX팀

   • IT 솔루션 도입을 DX팀이 주도적으로 추진

   • 구매 결정권은 DX팀에 있지만, 실제 사용자는 전 직원

   • 클라우드 도입 시 보안팀 설득이 핵심 허들

   • 100명에서 수천 명 단위의 대규모 사용자

   

   

2. 세일즈포스를 도입했으나 활용에 어려움을 겪는 기업

   • CRM 데이터 입력의 실무적 어려움

   • 영업 활동 기록 부재로 인한 데이터 분석 실패

   • 세일즈 관리자의 딜 가시성 문제

   • 자동화된 영업 히스토리 입력 니즈

   

4) ICP 정립 후의 극적인 변화

ICP가 명확해지면, 변화도 명확하게 발생합니다.

1. 고객의 고민을 긁어주는 날카로운 컨텐츠 작성 가능

   • 실제 고객 관심사 중심의 컨텐츠

   • 정확한 SEO 키워드 선정

   • 깊이 있는 인사이트 제공

2. 자연스러운 잠재 고객 유입

   • 별도의 Paid 마케팅 없이도 타겟 고객 유입

   • 높은 리드 전환율

   • 영업 사이클 단축

3. 일관된 마케팅 & 세일즈 방향성 확립

   • 마케팅-세일즈-제품팀의 일관된 방향성

   • 명확한 제품 개발 우선순위

   • 효율적인 리소스 활용

5) 세일즈팀 현황 체크리스트

우리 회사가 명확한 ICP 기준을 가지고 있는지 궁금하다면, 아래 체크리스트를 확인해보세요.

□ ICP가 문서화되어 있나요?

• 단순 정량적 기준이 아닌 실질적 특성 정의 (1문장으로 정의 가능해야 함)

• 고객의 pain point와 해결과제 포함

• 고객사 의사결정 프로세스에 대한 이해

□ 팀 전체가 ICP를 정확히 이해하고 있나요?

• 마케팅팀의 컨텐츠 방향성

• 세일즈팀의 타겟팅 기준

• 제품팀의 개발 우선순위

□ ICP 검증 및 개선 프로세스가 있나요?

• 정기적인 ICP 기준 리뷰

• 고객 피드백 반영

• 시장 변화에 따른 조정

ICP는 B2B 세일즈의 나침반입니다. 제대로 된 ICP 정의가 없다면, 아무리 좋은 제품과 열정적인 세일즈팀이 있어도 성공하기 어렵습니다. 또한 ICP는 한 번 정의하고 끝나는 것이 아닙니다. 시장 환경과 고객의 니즈는 계속 변화하기 때문에, 정기적으로 ICP를 검토하고 개선해야 합니다.

여러분의 팀은 ICP를 제대로 정의하고 있나요?

2. 세일즈 히스토리를 엑셀로 관리하고 있나요?

"저희는 엑셀로도 충분해요."

"저희 회사 사이즈에서는 노션이 더 편해서요."

"CRM은 나중에 도입해도..."

세일즈팀 현황 점검을 위한 두 번째 질문입니다. 여러분의 팀은 아직도 엑셀로 고객 데이터 및 커뮤니케이션을 관리하고 계신가요?

1) 엑셀 관리의 치명적인 한계

많은 기업들이 "저희 상황에서는 엑셀로 충분하다"고 말합니다. 하지만 정말 그럴까요? 다음 상황들을 한번 상상해보세요.

• 작년에 진행했던 특정 고객사와의 미팅 내용을 찾아야 합니다. 엑셀 시트를 하나하나 뒤져보면서 찾으시나요?

• 6개월 전 통화했던 담당자의 핵심 우려사항을 확인해야 합니다. 어떤 시트에 메모해두었는지 기억나시나요?

• 신규 입사자에게 특정 고객사의 히스토리를 설명해줘야 합니다. 수십 개의 시트를 열어가며 설명하시나요?

파이프라인 관리? 네, 엑셀로도 가능합니다. 잠재고객 리스트 관리? 물론 탭으로 구분해서 할 수 있죠. 하지만 이것은 마치 스마트폰 시대에 공중전화를 고집하는 것과 같습니다. 기본적인 기능은 동일할지 모르지만, 그 효율성과 확장성은 비교할 수 없기 때문입니다.

2) 진정한 세일즈 히스토리란 무엇인가?

진정한 세일즈 히스토리는 단순한 숫자나 기록의 나열이 아닙니다. 시간의 흐름 속에서 일어난 모든 상호작용의 맥락을 의미합니다. 예를 들어 이런 식이죠.

• 첫 미팅에서 고객이 제기했던 우려사항 (Objection)

  • "보안 이슈가 걱정됩니다."

  • "기존 시스템과의 연동은 어떻게 되나요?"

• 두 번째 미팅에서 논의된 예산 관련 세부 사항

  • "올해 예산은 이미 확정되었고, 내년 초에 검토가 가능합니다."

• 그 사이에 오간 수십 통의 이메일과 전화 내용

  • "지난번 미팅에서 말씀하신 보안 인증 자료 보내드립니다."

  • "다음 주 화요일에 실무진 미팅을 잡을 수 있을까요?"

• 각 단계별 의사결정자들의 피드백

  • IT팀: "클라우드 보안 검토가 필요합니다."

  • 실무팀: "현재 프로세스와의 통합이 핵심입니다."

  • 구매팀: "연간 계약 기준 할인율을 검토해주세요."

이런 정보들이 CRM이라는 단일 플랫폼에서 하나의 타임라인으로 연결되어 있어야 진정한 의미의 세일즈 히스토리가 됩니다.

3) "슬랙으로 다 기록하고 있어요"라고요?

슬랙은 훌륭한 커뮤니케이션 툴입니다. 하지만 세일즈 히스토리 관리 툴이 아닙니다. 슬랙으로 세일즈 히스토리를 관리하면 아래 한계에 부딪치게 되죠.

1. 검색의 한계

   • 채널이 많아질수록 정보 찾기가 어려워집니다

   • 특정 고객사 관련 대화만 필터링하기 어렵습니다

2. 맥락의 단절

   • 대화가 여러 채널에 분산되어 있습니다

   • 시간 순서대로 히스토리를 보기 어렵습니다

3. 데이터 분석 불가

   • 고객 접점 데이터를 체계적으로 분석할 수 없습니다

   • 세일즈 인사이트 도출이 불가능합니다

4) CRM이 필요한 진짜 이유

CRM의 모든 기능 중 가장 중요한 것은 '세일즈 히스토리 저장'입니다. 매출 예측이나 파이프라인 관리가 아닙니다. 어떻게 저장되어도 파편화될 수밖에 없는 미팅 노트와 전화 통화 등의 세일즈 히스토리를 다시 쉽게 꺼내볼 수 있는 유일한 툴이기 때문입니다.

실제 예시를 들어보겠습니다: "3개월 간 10번의 미팅, 25번의 통화, 52번의 이메일..." 이런 숫자 데이터는 엑셀로도 관리할 수 있습니다. 하지만 진짜 중요한 건 따로 있죠.

• 첫 번째 미팅에서 나온 우려사항이 어떻게 해소되었는지

• 두 번째 미팅 이후 왜 통화가 급증했는지

• 어떤 이메일이 결정적인 전환점이 되었는지

이런 맥락을 한 눈에 파악할 수 있어야 합니다.

5) 세일즈팀 현황 체크리스트

우리 회사의 세일즈 히스토리가 관리되고 있는지 궁금하다면, 아래 체크리스트를 체크해보세요.

□ 특정 고객사의 모든 커뮤니케이션 히스토리를 즉시 확인할 수 있나요?

• 지난 6개월간의 모든 미팅 내용

• 주고받은 이메일과 통화 내용

• 의사결정 과정에서 나온 주요 우려사항들

□ 팀원 간 고객 정보 공유가 실시간으로 이루어지나요?

• 새로운 미팅 내용이 즉시 공유되나요?

• 중요한 고객 피드백이 팀 전체에 전달되나요?

• 다른 팀원이 진행한 미팅 내용을 쉽게 확인할 수 있나요?

□ 고객과의 모든 접점이 하나의 타임라인으로 정리되어 있나요?

• 첫 접촉부터 현재까지의 모든 커뮤니케이션

• 각 단계별 주요 의사결정 사항

• 향후 액션 아이템과 일정

□ 새로운 팀원이 합류했을 때, 기존 고객사의 히스토리를 빠르게 파악할 수 있나요?

• 과거 미팅 내용 즉시 확인 가능

• 주요 이해관계자 정보 접근 가능

• 진행 중인 논의 사항 파악 용이

이 중 하나라도 "아니오"라고 답하셨다면, 지금 바로 CRM 도입을 검토해야 합니다.

세일즈 히스토리는 단순한 기록이 아닌 회사의 핵심 자산입니다. 이 자산을 엑셀이나 노션같은 범용 도구에 맡기는 것은 현금을 서랍에 보관하는 것과 다름없죠. B2B 기업에서 CRM 사용은 선택이 아닌 필수입니다.

3. 리드(Lead)와 딜(Deal)을 구분하는 명확한 기준이 있나요?

"이 리드는 아직 딜로 전환하기 이른 것 같아요."

"이 정도면 딜로 봐도 되지 않을까요?"

"아직은 리드인거 같은데, CRM에는 일단 딜로 등록했어요."

생각보다 많은 기업에서 리드와 딜을 명확하게 구분해 사용하고 있지 않습니다. 리드와 딜을 명확하게 구분하지 않으면 어떤 문제가 발생할까요?

1) 모호한 기준이 가져오는 문제점

많은 B2B 세일즈팀이 리드와 딜을 구분하는 명확한 기준 없이 영업을 진행합니다. 이로 인해 발생하는 문제들을 살펴보겠습니다.

1. 부정확한 매출 예측

   • 실현 가능성이 낮은 딜이 파이프라인에 포함

   • 과대 계상된 영업 기회

   • 신뢰할 수 없는 분기별 전망

2. 리소스 배분의 비효율

   • 성사 가능성이 낮은 리드에 과도한 시간 투자

   • 우선순위가 높은 딜에 집중하지 못함

   • 팀원 간 업무 부담 불균형

3. 세일즈 프로세스의 혼란

   • 팀원마다 다른 기준 적용

   • 일관성 없는 고객 대응

   • CRM 데이터의 신뢰성 저하

2) 콜라보팀의 리드-딜 전환 프로세스

콜라보팀은 SMB와 엔터프라이즈 파이프라인을 명확히 구분하여 운영합니다. 특히 엔터프라이즈의 경우, 디스커버리콜 이후 첫 번째 미팅에서 ICP 적합도를 철저히 검증한 후에 딜 전환 여부를 결정합니다.

1. 첫 미팅에서의 핵심 체크포인트 (디스커버리 콜)

DX팀 ICP 검증을 위한 질문 리스트:

• "회의록은 보통 누가 작성하고 어떤 방식으로 팀에 공유하시나요?"

• "하루에 내부 미팅이 보통 몇 건 정도 진행되시나요?"

• "AI 회의록 검토는 직접 관심이 있으신 건가요, 아니면 상위 의사결정자의 지시인가요?"

• "다른 AI 회의록 솔루션도 함께 검토 중이신가요?"

이렇게 고객을 검증하다 보면, 우리 제품과 핏이 맞지 않거나 당장 영업이 필요하지 않은 고객도 선별해낼 수 있죠.

세일즈포스 고객사 ICP 검증을 위한 질문 리스트:

• "현재 세일즈팀은 엑셀을 사용하시나요, 아니면 세일즈포스를 사용 중이신가요?"

• "세일즈포스에서 custom field를 활용하고 계신가요?"

• "구축은 어느 파트너사와 진행하셨나요?"

2. 딜 전환을 위한 추가 확인사항

의사결정 프로세스 체크:

• "윗선의 지시는 단순 검토 수준인가요, 아니면 도입 프로세스가 진행 중인가요?"

• "검토 타임라인이 정해져 있으신가요?"

현재 상황 파악:

• "클로바노트 같은 개인용 솔루션을 사용해보신 적 있으신가요?"

• "회사 보안 정책상 제약사항이 있나요?"

3) 리드에서 딜로의 전환 기준

콜라보팀의 실제 전환 프로세스를 살펴보겠습니다:

1. 리드 단계

• 제품에 관심을 보이고 미팅을 요청한 모든 잠재 고객

• 디스커버리 콜을 통한 기본 정보 수집 완료

• ICP 적합성 1차 스크리닝 통과

2. 딜 전환 시점

• 첫 미팅에서 ICP 적합성 최종 확인

• 의사결정자의 구체적인 관심 확인

• 명확한 도입 검토 의지 확인

3. 딜 전환 후 관리

• 세부 요구사항 정리

• POC 범위 협의

• 보안 검토 지원

4) 세일즈팀 현황 체크리스트

우리 회사가 리드 - 딜 기준이 명확한지 확인해보고 싶다면, 아래 체크리스트를 체크해보세요.

□ 리드-딜 전환 기준이 문서화되어 있나요?

• ICP 기반의 검증 질문 리스트

• 명확한 전환 조건

• 단계별 체크포인트

□ 모든 팀원이 동일한 기준을 이해하고 적용하고 있나요?

• 통일된 프로세스 적용

• 정기적인 기준 리뷰

• 케이스 스터디 공유

□ CRM에 리드와 딜이 명확히 구분되어 관리되고 있나요?

• 단계별 상태 업데이트

• 핵심 정보 기록

• 일관된 데이터 관리

리드와 딜을 명확히 구분하는 것은 세일즈 조직의 효율성과 직결되는 중요한 기준입니다. 특히 엔터프라이즈 세일즈에서는 딜 한 건이 수억 원의 가치를 가질 수 있기 때문에, 더욱 철저한 기준과 프로세스가 필요합니다.

콜라보팀의 사례에서 보듯이, "이 정도면 딜이지" 수준의 모호한 기준이 아닌, 실제 고객과의 대화를 통해 확인된 구체적인 신호들을 바탕으로 딜 전환을 결정해야 합니다.

그리고 리드와 딜을 나누는 기준은 영원하지 않으며 제품이 발전하거나 세일즈 프로세스가 고도화됨에 따라 언제든 변화될 수 있다는 것 또한 잊지 말아야 합니다.

지금까지 B2B SaaS 세일즈 프로세스의 가장 기본이 되는 3가지 항목인

1. ICP 정의 여부

2. 세일즈 CRM 사용 여부

3. 리드/딜 구준 기준 정립 여부

을 살펴보았습니다. 체크리스트 2편에서 다음 항목들을 살펴보겠습니다.